仲介手数料とは、マンションや戸建・土地などの不動産を売買する時に、仲介会社へ支払う成果報酬です。
近年、この仲介手数料を半額に割引いて格安に設定していたり、無料に値引きする仲介会社の広告を目にする機会が増えました。不動産の売却や購入を考える方にとっては、仲介手数料が安くなるのは喜ばしいことです。しかし、値引きで仲介手数料を節約して得したつもりが、知らないうちに損をする可能性があるのをご存知でしょうか。
仲介手数料の仕組みから、安い仲介手数料で不動産を売却する注意点を解説します。

仲介手数料無料で家を売る注意点|仲介手数料の値引き

仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産を売買するときに、間に入り仲介する不動産会社へ支払う手数料です。
仲介で居住用の家や空き家・土地、賃貸中の投資用不動産を売買するときには、売主と買主は仲介会社を介して価格・引き渡し条件の交渉や契約をするため仲介手数料がかかります。不動産の調査や資料作成、広告費、宅地建物取引士の人件費なども含まれているのが仲介手数料です。不動産の売買は金額も大きいため、仲介手数料も比例して高額になる特徴があります。

この仲介手数料を無料や半額と値引きすると勧誘されれば、不動産を売買する売主や買主にとっては気持ちが傾くことでしょう。
しかし、仲介手数料の考え方で大切なのは仲介会社の仕事は誰から仲介手数料を支払われるかで決まるということです。「高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」を仲介するのですから、仲介手数料の割引がある場合には、その他のところで損をする可能性が高いと考えるのが妥当といえるでしょう。仲介手数料の値引きや割引には、どのような注意点があるのか確認しましょう。

仲介手数料で仲介会社の仕事が決まる

仲介会社の視点では、仲介手数料を誰から支払われるかで仕事が決まります。
売主が仲介手数料を支払うなら売却の仕事、買主が仲介手数料を支払うなら購入の仕事内容ということになります。

売却時の仲介手数料を基に「仲介会社へのお金の流れ」を見てみましょう。

売主からの仲介手数料【正規(3%+6万円)

・依頼者 売主
・仲介手数料は売却価格に比例するため、仲介会社は「できるだけ高く」不動産を売ろうと考える。

売主からの仲介手数料【半額(約1.5%)

・依頼者 売主と買主

・売主が依頼者だが仲介手数料を半額に割引して利益がないため、買主からの仲介手数料が必要。

売主からの仲介手数料【無料】

・依頼者 売主と買主

・売主が依頼者だが仲介手数料を無料にして赤字なので、買主からの仲介手数料は必須。

仲介手数料の値引きがある仲介会社では売主・買主の双方を依頼者とする「両手取引」が前提となります。
両手取引をベースとする仲介会社では、自社内の顧客で売買する必要があるため、情報の広がりは期待できない特徴があります。情報が広がらなければ購入する可能性がある潜在層まで情報が届かず、十分な経過観測もままならない状態で無駄な価格交渉や値下げに応じなければならなくなってしまう注意点があります。仲介手数料を多く支払う方を優遇する両手取引では、売却する価格が安くなる、期間が長くなるといった可能性が高いことは明確なのです。

仲介手数料の両手を狙う「囲い込み」とは?

不動産取引において、売主と買主の双方の同一の仲介会社が仲介することを「両手取引」といいます。

「できるだけ高く売りたい」売主と「なるべく安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるため、仲介会社は中立の立場を取るしかなく、透明性を担保できないため、米国では多くの州で両手取引を禁止しています。

日本では、大手・地場不動産会社に関係なく、仲介で取引された全体の半数はこの両手取引となっています。
はじめから両手取引をするための仕組みで、査定から契約に至るまでのワークフローが構築されていることが原因です。

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両手取引を前提とする仲介会社では、他社へ売却情報を提供しない、他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」をします。
囲い込みはオーナーが知らないところでおこなわれる情報操作ですが、自社内の買主のみを顧客として両手取引にするため売却の期間が長くなる特徴があり、売主に時間の猶予がない場合には値下げによって価格が安くなるといった注意点があります。

仲介手数料の値引きや割引に釣られて、仲介会社の思惑に気づかずに損をするのでは、何のために依頼したのか分かりません。
こうした「情報格差」を利用する悪質な仲介会社は、あらゆる方法で囲い込みをするため注意が必要です。

仲介会社が囲い込みをせずに努力して販売活動をした結果、買主が見つかり結果的に両手取引になるといったケースも存在するため、両手取引そのものが悪いというわけではありません。そのため、オーナーは各仲介会社の売却戦略については囲い込みができる穴が無いかしっかりと考察する必要があります。

仲介手数料が安い仲介会社を選ぶと失敗する3つの理由

仲介手数料を安くする仲介会社を選ぶと、不動産売却を失敗するリスクがあります。

高価売却の可能性を追求できない

・両手取引をするしかないため、他社からの買主の紹介を受けられない。

・広告費をかけられないため、集客力がない。

・売主からの仲介手数料を値引きしたため、買主の希望に沿った安値の交渉となる。

結果的に売却活動の長期化や、売却価格の値下がりなどのリスクやデメリットが仲介手数料の値引きには隠されています。
仲介手数料は売買価格から計算されるパーセンテージなので、高く売れることで売主の手元に残る金額は増え、仲介会社に支払われる仲介手数料の額も増えるため、本来「より良い条件で売る」という目的は一致しているはずです。しかし、仲介手数料の割引や、売れるはずのない高価査定を提示して売却を迫る仲介会社が後を絶たないのは、仲介会社が必要な能力の何らかが欠けているからでしょう。
「仲介手数料が無料の仲介会社に依頼する」というオーナーも稀にいますが、仲介手数料の仕組みやお金の流れが分かっていると「3%の手数料の節約」といった目先のお得感で損をするのは非常に残念なことです。また、仲介手数料の値引きで仲介会社を選ぶオーナーは、売れる可能性が低い高価査定に査定に気を良くしてしまう傾向が多いことも注意点にあげられます。

仲介手数料の値引きで仲介会社を選ばない

不動産をできるだけ良い条件「早く・高く・安心」で売るために、仲介会社の方針や担当者についての注意点があります。

仲介手数料の値引きよりも大切な注意点

売主のために仕事をする仲介会社を選ぶ。

自社の利益よりもオーナーの利益を優先する、不動産売却に特化した「売却専門」の仲介会社を選ぶ。

不動産の適正な査定価格を把握しているか確認する。

仲介会社の中には社歴は長くても担当者は素人というケースも多いため、エリアや調査をはじめ売却後のリスク対策まで売却に詳しい担当者を選ぶ。

売却を成功させるための戦略を比較する。

自社の顧客に限らず潜在的な買主まで情報を広げ、透明性の高い売却活動の経過観測を行なっているか。

仲介手数料で仲介会社を本気にする

会社の正しい方針と担当者の実力をかね揃えている仲介は多くありません。そのような担当者と出会えたなら「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」を結びましょう。これは、その会社にだけ売ってもらう契約ですが、仲介会社に本気で動いてもらうための重要な要件になります。

囲い込みの対策としてインターネット上の不動産関連サイトや不動産関連書籍などでは、「媒介契約は一般媒介を選びましょう」などの意見がありますが、これは両手取引を前提としている仲介会社を相手に媒介契約を結ぶ場合の間違えやすい注意点です。
一般媒介では各仲介会社が成約になる確率が低くなり仲介手数料が得られない可能性が高くなるため、仲介会社は広告を含めた販売活動を制限し、売却期間の長期化が起こるのは当然とも言えます。つまり本気にならないのです。仮に仲介担当者から一般媒介を勧められた場合には「売れる可能性が低い」「売れる自信が無い」と感じているか、そもそも不動産売却に詳しく無いケースが多いでしょう。



ここまで「仲介手数料無料で家を売る注意点|仲介手数料の値引き」について解説しました。
仲介手数料はあくまで仲介会社が不動産を売買するためにかかる経費=手数料です。不動産仲介業に限らず、このサービスの品質に関わる手数料について値引きや割引をするということは当然サービスの品質低下に繋がります。
不動産を売却すときには、仲介手数料の値引きや高額な査定価格ではなく、情報を開示した透明性が高い売却活動で、他社からの紹介も含めて買主を探す仲介会社へ依頼することが囲い込みを防ぐ対策となり、より良い売却結果に繋がるためオススメです。
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