仲介手数料の正しい考え方

マンションや戸建・土地などの不動産を売買する時に、仲介会社へ成果報酬として支払う仲介手数料。近年、この仲介手数料を大幅に割引いて格安に設定していたり、無料としている仲介会社の広告を目にする機会が増えました。不動産の売却や購入を考える方にとっては、仲介手数料が安くなるのは喜ばしい事だと思います。しかし、仲介手数料を節約したつもりが大きな損をしてしまっている可能性があるのです。仲介手数料の仕組みから正しい考え方を知り、不動産売買を成功させましょう。

仲介手数料の基本的なこと

仲介手数料の法定上限と計算方法

仲介手数料は法定上限が定められており、売却価格によって違います。

仲介手数料法定上限の計算式

  • 売買価格(税抜)200万円以下の部分 売買価格×5%+消費税
  • 売買価格(税抜)200万円〜400万円以下の部分 売買価格×4%+消費税
  • 売買価格(税抜)400万円を超える部分 売買価格×3%+消費税

仲介手数料を算出するためには、上記のように売却価格を「200万円以下の部分」、「200万円〜400万円以下の部分」、「400万円を超える部分」の3つに分割する必要があります。

売買価格が1,000万円の場合、200万円分を5%+消費税、200万円~400万円となる200万円部分を4%+消費税、残りの600万円部分を3%+消費税で計算して合算します。

200万円以下の部分200万円×5%+消費税=11万円
200万円〜400万円以下の部分200万円×4%+消費税=8.8万円
400万円を超える部分600万円×3%+消費税=19.8万円
合計11万円+8.8万円+19.8万円=39.6万円
仲介手数料の法定上限(売買価格1,000万円の場合)

上記の計算から売買価格1,000万円の場合、仲介手数料の法定上限は39.6万円であることが分かります。
この計算式だと少し手間がかかるため、簡単に計算できる速算式を使用して仲介手数料を算出するのが一般的です。

仲介手数料法定上限の計算(速算式)

  • 売買価格(税抜)200万円以下 売買価格×5%+消費税
  • 売買価格(税抜)200万円〜400万円以下 売買価格×4%+2万円+消費税
  • 売買価格(税抜)400万円超 売買価格×3%+6万円+消費税

売買価格1,000万円の場合、1,000万円×3%+6万円+消費税と速算式を使用し、仲介手数料の法定上限は39.6万円と通常の計算結果と同様の仲介手数料を算出する事ができます。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を仲介会社へ支払うタイミングはいつでしょうか。
仲介手数料はあくまで不動産の売却や購入の依頼をした仲介会社へ支払う手数料であり、成功報酬です。売却であれば「売却金額が手元に入ってきてから」、購入であれば「購入金額を支払ってから」が一般的です。つまり売買が完了したタイミングで仲介手数料を支払います。

一部の仲介会社では売買契約時(不動産の引渡し前)を仲介手数料の支払い時期と定めている場合があり、売却金額や住宅ローン金額が振り込まれる前に請求されるため注意が必要です。あらかじめ仲介会社へ確認しましょう。

仲介手数料の考え方と注意点

仲介手数料を実際に計算してみると高額に感じる方もいらっしゃるかと思います。不動産の売買を考えている売主や買主にとっては仲介手数料が半額などの割引や無料と言われれば気持ちが傾く事でしょう。
一方で不動産仲介業を事業とする仲介会社は仲介手数料で利益を上げて原動力としており、同時に売買が成功するように不動産の調査や資料作成、広告費、宅地建物取引士の人件費などに必要となる経費を支出します。

この仲介手数料を半額や無料と割引するというのは、一体どういう事なのか。どのようなデメリットやリスク、注意点があるのか調べていきましょう。

仲介手数料で仲介会社が「誰のために働くか」が決まる

仲介会社の視点では、誰から仲介手数料を支払われるかで仕事内容が決まります。売主から仲介手数料を頂くなら売却、買主から仲介手数料を頂くなら購入の仕事内容という事になります。

売却時の仲介手数料を基に「仲介会社へのお金の流れ」を見てみましょう。

売主からの仲介手数料【正規(3%+6万円)

・依頼者 売主
・仲介手数料は売却価格に比例するため仲介会社は「できるだけ高く」不動産を売ろうと考える。

売主からの仲介手数料【半額(約1.5%)

・依頼者 売主と買主

・売主が依頼者だが仲介手数料を半額に割引して利益がないため、買主からの仲介手数料が必要。

売主からの仲介手数料【無料】

・依頼者 売主と買主

・売主が依頼者だが仲介手数料を無料にして赤字なので、買主からの仲介手数料は必須。

仲介手数料の割引があるケースでは売主・買主の双方を依頼者とする「両手取引」が前提となります。
両手取引を狙う仲介会社では、自社内の顧客で売買する必要があるため、情報の広がりは期待できません。情報が広がらなければ購入する可能性がある潜在層まで情報が届かず、十分な経過観測もままならない状態で無駄な価格交渉や値下げに応じなければならなくなってしまう事もあるでしょう。仲介手数料を多く支払う方を優遇する両手取引では、売却価格が安くなってしまう可能性が高いことは明確なのです。

仲介手数料の両手を狙う「囲い込み」とは?

不動産取引において、売主と買主の双方の仲介を同一の会社が行うことを「両手取引」と言います。

「できるだけ高く売りたい」売主と「なるべく安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるため、仲介会社は中立の立場を取るしかなく、透明性を担保できないため米国では多くの州で両手取引を禁止しています。

しかし日本では、大手・地場不動産会社に関わらず仲介取引の半数はこの両手となっており、両手を狙う仕組みで接客から契約に至るまでのワークフローが構築されているのです。

両手取引を前提とした仲介会社では、他社へ売却情報を提供しなかったり、他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」といわれる情報操作を行うことがあります。売れないことを理由に売主へ値下げを提案し、相場程度に価格を値下げして、自社内の買主を紹介して両手取引を行います。売主に時間の猶予が無いなどの場合、最終的には買取会社に相場より安い価格で売却しなくてはならなくなる可能性が大きくなります。
囲い込みについて詳しくは【両手取引を狙う囲い込み】をご覧ください。

仲介手数料の割引に釣られて、仲介会社の思惑に気づけないまま損をしたのでは何のために依頼したのか分かりません。
こうした「素人との情報格差」を利用する仲介会社は、売主のために働いているわけではなく、会社の利益ために働いているのです。

仲介手数料の割引と査定価格の落とし穴

両手取引を狙う仲介会社では市場の相場とかけ離れた非常に高い査定価格を提示する事があります。高額な査定価格を提示された売主様は、ご所有の不動産が高い金額で売れると言われれば悪い気はしないでしょう。しかし実際には仲介会社は売れると考えておらず、媒介契約を目的としているのです。
時間の経過とともに売出価格を下げていき、相場近辺の価格で売却されるという事が多いようです。それでは、ただ無駄に時間を浪費したに過ぎず、さらには「売れないには何か理由があるはずだ」、「もう少し待てばさらに安くなるかも知れない」などと買主側に売れ残っている不動産としてイメージ低下を招き、本来売却できたであろう金額をも下回る事態にもなりかねません。
詳しくは【査定価格と売却価格の違い】をご覧ください。

単純な話、仲介手数料は売買価格から計算されるパーセンテージなので、高く売れることで売主の手元に残る金額は増え、仲介会社に支払われる仲介手数料の額も増えるため、お互いに「より良い条件で売る」という目的がはっきりしています。
しかし、仲介手数料の割引や、売れるはずのない高価査定を提示して売却を迫る仲介会社は後を絶ちません。

「仲介手数料の割引がある仲介会社に依頼する」と言われる売主様が稀にいますが、仲介手数料の仕組みやお金の流れが分かっている不動産会社からすれば「3%の手数料の節約」といった目先のお得感に惑わされる方が多いのは非常に残念なことです。

仲介手数料が安い仲介会社を選ぶと失敗する3つの理由

仲介手数料の割引を行う仲介会社を選ぶと、どのようなリスクやデメリットがあるのか。その理由は3つあります。

高価売却の可能性を追求できない

・両手取引をするしかないため、他社からの買主の紹介を受けられない。

・広告費をかけられないため、集客力がない。

・売主からの仲介手数料が少ないため、買主の希望に沿った安値の交渉となる。

結果的に売却活動の長期化や、売却価格の値下がりなどのリスクやデメリットが仲介手数料の割引には隠されています。

不動産をより良い条件で売却成功する方法

不動産をできるだけ良い条件で売るためには、仲介会社の方針や担当者について注意点があります。

売主のために仕事をしてくれる仲介会社を選ぶ。

日本にはまだ数が少ないが、不動産を売ることに特化する「売却専門」の仲介会社を選ぶ。

不動産の適正な査定価格を把握しているか確認する。

仲介会社の中には社歴は長くても担当者は素人というケースが多いため、エリアや調査をはじめ売却後のリスクまで売却に詳しい担当者を選ぶ。

売却を成功させるための戦略を確認する。

自社の顧客に限らず潜在的な買主まで情報を広げ、透明性の高い売却活動の経過観測を行なっているか。

詳しくは【売却を成功させる不動産会社の選び方】をご覧ください。

一見すると単純な事のように感じますが、会社の正しい方針と担当者の実力をかね揃えていることは多くありません。そのような担当者と出会えたなら「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」を結びましょう。これは、その会社にだけ売ってもらう契約ですが、仲介会社に本気で動いてもらうための重要な要件になります。


囲い込みの対策としてインターネット上の不動産関連サイトや不動産関連書籍などでは、「媒介契約は一般媒介を選びましょう」などの意見がありますが、これは両手取引を前提としている仲介会社を相手に媒介契約を結ぶ場合の話なので間違えないよう注意しましょう。また、一般媒介では各仲介会社が成約になる確率が低くなり仲介手数料が得られない可能性が高くなるため、仲介会社は広告を含めた販売活動を制限し、売却期間の長期化が起こるのは当然とも言えます。つまり本気にならないのです。
仮に仲介担当者から一般媒介を勧められた場合には「売れる可能性が低い」「売れる自信が無い」と感じているか、そもそも不動産売却に詳しく無いケースが多いでしょう。

最後に確認しておきたいのは、売却不動産を仲介会社が囲い込みをせずに努力して販売活動をした結果、買主が見つかり結果的に両手取引になるといったケースも存在するため、両手取引そのものが悪いという訳ではないという点です。そのため、各不動産会社の売却戦略については囲い込みができる穴が無いかしっかりと考察する必要があります。


ここまで仲介手数料の割引が不動産売却に与える影響や、仲介手数料に対する正しい考え方についてご紹介してきました。
仲介手数料はあくまで仲介会社が不動産を売買するためにかかる経費=手数料です。不動産仲介業に限らず、このサービスの品質に関わる手数料について割引をするという事は当然サービスの品質低下に繋がります。
不動産を売却する際には仲介手数料の割引や高額な査定価格ではなく、売却開始から情報を開示した上で販売活動を行い、他社からの紹介も含めて買主を探す仲介会社へ依頼することが囲い込みを防ぐ対策となり、より良い売却結果に繋がることを覚えておきましょう。