売却を依頼する不動産会社の選び方

家を売るための不動産会社の選び方をご紹介します。

売却成功の鍵はどの不動産会社を選ぶか

不動産の売却には専門知識が必要

不動産を売却する場合、売主自身が買主を探す方法もありますが、個人が専門知識を必要とする売買契約を結ぶ事は難しい為、ほぼ例外無く不動産会社へ仲介を依頼する事になります。そこで最も重要になるのが「どの不動産会社へ仲介を依頼するのか」という点です。ご所有の不動産がいかに早く、いかに高く売却できるか、また後々にトラブルが起きない安心な売買契約が結べるか、つまり不動産売却の成功は不動産会社選びにかかっていると言っても過言ではありません。では、どのような不動産会社に仲介を依頼するのが良いのでしょうか。各不動産会社の特徴を踏まえた不動産会社の選び方を考察します。

不動産会社のタイプと得意分野を比較

宅地建物取引業者でも取扱業務が違う

売却を依頼する不動産会社は宅地建物取引業の免許を受けた宅地建物取引業者(※)である事が大前提となりますが、免許さえ受けていればどの不動産会社でも良いという訳ではありません。同じ免許を受けて営業しているとはいえ、その取扱業務は各不動産会社によって大きく異なります。その違いを大まかに分けると次の様になります。
(※)不動産会社が不動産業者と呼ばれる所以です。

不動産会社のタイプ

分譲業者
投資用や居住用のマンションデベロッパーや、大規模な土地区画分譲や一戸建て住宅分譲などを行う開発業者や建売業者などの不動産業者。

賃貸業者
アパートやマンションなどの個人向けの賃貸をはじめ店舗、事務所、倉庫などの事業物件の賃貸などを扱う不動産業者。

売買業者
一般の方が所有する中古住宅やマンションや土地を扱う媒介業者、投資用のマンション、ビルなどを扱う媒介業者、それらの買取再販を行う不動産業者など。

専門系業者
不動産投資ファンド、企画開発業者、商業施設の運営会社、資産有効活用業務(アパートの建設等)を行う不動産業者など。

これらのうちマイホームや住宅用土地の売却を依頼する不動産会社は、売買業者の「一般の方が所有する中古住宅やマンションや土地を扱う媒介業者」ということになりますが、その中でも不動産会社により得意分野が分かれます。

売買業者の得意分野

売却依頼を受けるのが得意な不動産会社
不動産を適正に価格査定できる専門知識を持ち、最適な売出価格をアドバイスを得意とする不動産会社。不動産の価値を引き出す為の戦略、安心な契約を締結する為の契約内容の交渉などにも強みを発揮する。購入側の不動産会社に比べ不動産知識や権利関係の知識に高い専門知識を求められる。

購入依頼者を見つけるのが得意な不動産会社
大々的な広告や、多くの営業スタッフを抱え、購入希望者を集客するのが得意な不動産会社。住宅ローンやリフォームなど購入側に求められる知識に強い。沢山の顧客に対応する為、フットワークの軽さが求められる。

その不動産会社のメイン業務は何か

これらの不動産会社の違いをはっきり見分ける事は、一般のお客様にはなかなか難しいうえ、実際には「賃貸」と「売買」などいくつかの業務を兼ねていたり、「売買であれば売却側も購入側の仕事も得意だ」という不動産会社もあるでしょう。賃貸を得意とする不動産会社や、購入側の業務を得意とする不動産会社でも、土地や戸建、マンションの売買を取り扱う事に法律上の問題は何もありませんし、結果的にうまくいくケースもあるでしょう。不動産自体に何ら問題のない場合、更に売買契約に複雑な要素が無ければ得意でなくとも基礎知識があれば何とかなるものです。しかしながら、大事なのは「不動産会社によってメインの業務が違う」という事を意識しながら売却に対しどのような売却戦略を持って販売活動を行ってるか、またその専門性をよく観察する事です。

家を売るなら売却が得意な会社を選ぶ

不動産売却に必要な専門知識と実践経験

土地の権利関係の問題、敷地境界の問題、地下を含めた構造物の問題、用途地域等の法規の問題、道路幅の問題(公道、私道や役所の台帳と現況の相違など)、埋設管の問題(配管位置や素材など)、あるいは隣地とのトラブルなど不動産を売却する際のリスクは挙げていけばキリがありません。マンション・戸建・土地それぞれに潜む何らかの問題点を事前に調べ上げ、買主との間でトラブルが生じないように売買契約をまとめる為には、専門知識と実践経験が必要です。
なにかしらの不都合があった場合、すべての不動産会社が責任を持ってくれるのであれば良いのですが、実際にはなかなかそうもいかず、引渡しが終わってから買主側に契約解除を申し立てられたり、売主に対する損害賠償請求や訴訟を提訴されたりするケースもあります。
つまり不動産の売却は、とにかく売れれば良いという訳ではないのです。早く売る、高く売るという事だけではなく、安全な不動産売却を行う為には『売却依頼を受けるのが得意』な不動産会社を選ぶのが基本と言えるでしょう。

不動産会社ごとに違う売却戦略

大手不動産会社か、中小の不動産会社か

会社規模はあまり関係ない

売却の仲介を依頼するのは「大手不動産会社が良いのか」、「中小の不動産会社が良いのか」というご質問を受けることがありますが、実際のところ会社規模の大小はあまり関係がありません。人気の高いエリアなどで「売り出せばすぐに売れる」というような不動産であれば、大手の会社へ購入相談をしている顧客であっという間に決まるという事もありますが、それなら中小の会社に頼んでも結果はさほど変わらないでしょう。より良い条件で家を売る為には売却戦略が必要です。

売却情報を伝えられる戦略か

情報格差を無くすレインズによる情報共有

売却の仲介を依頼された不動産会社はレインズという不動産会社間の不動産売買情報共有システムに登録を義務づけられています。※一般媒介は除く レインズに売却情報が登録されると、全ての不動産会社が同じ様に情報を閲覧する事ができ、自社の顧客を紹介することも、逆に顧客を紹介してもらうことも可能になります。つまり売却を依頼する会社の規模の大小にかかわらず、同じ様に不動産会社間で売却不動産の情報共有が行われるのです。

会社の利益を優先する戦略が生む損失

両手取引を狙う囲い込み 横浜 不動産 売却 仲介 買取 junxion ジャンクション

不動産売買に根強く残る慣習「囲い込み」

レインズにより不動産業界は売買の透明化を目指していますが、根強く不動産業界の慣習は残っています。一部の不動産会社は「買主」「売主」の双方を顧客として売買を成立させて両方から仲介手数料を得る「両手取引」を目指す傾向があります。両手取引を狙う不動産会社は自社で買主を見つけて売買を成立させたいがために、他社へ売却情報を提供しなかったり、他社からの購入希望者の紹介を意図的に断るなど「囲い込み」といわれる情報操作を行います。

不動産会社の都合で行われる囲い込みは売却活動をするうえで機会損失であり、売却期間が長期化する理由の一つになります。また「高く売りたい」売主と、「安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるため、両手取引を目指す不動産会社は中立の立場を取らざるを得ません。
売却を依頼する際には、他の不動産会社による購入希望者の紹介を喜んで受けるのはもちろんの事、会社の大きさには関係なく、「どのような売却戦略を持っているのか」を確認する事が重要です。

囲い込みについて詳しくは【囲い込む仲介会社から不動産を守る】をご覧ください。

大切なのは売主の利益を守る売却戦略

不動産会社に対してもっとも期待することは? 横浜 不動産 売却 仲介 買取 junxion ジャンクション

必要なのは知名度よりも担当者の経験値

不動産を売買したお客様向けのアンケート結果では、不動産会社へ期待することに半数近くの方が「優秀な担当者」との出会いをあげておりランキングトップとなっています。実際に売買を経験された方々には、不動産会社の知名度よりも担当者が優秀である事、経験豊富である事が重要だと感じられた様です。

担当者へ売却戦略を聞く

会社の規模が小さい、設立してからの社歴が浅い、などといっても営業担当者の実力とは直接関係ありません。大手の会社だから、営業年数の長い会社だからという理由だけで売却の仲介を依頼する不動産会社を選んだら、社長以外は新人や素人ばかりだったという事もあり得るでしょう。宅地建物取引業の免許番号が付された括弧内の数字(免許の更新回数)が大きいほど「営業経験が長く信用できる」と解説したWEBサイトや不動産関連書籍も多く見受けられますが、決してそれだけでは判断できない事も覚えておきたいところです。
また、条件が良い購入希望者を見つけるためには売却不動産の魅力を深掘りして、幅広い購入希望者へ伝えられる売却戦略を持つ不動産会社や担当者を見つけることが重要です。不動産売却成功の鍵を握る売却活動にはインターネットを使った広告活動や、購入希望者を紹介をしてくれる他社との信頼関係の構築、オープンハウスによる集客等など不動産の特性に合わせた売却戦略が必要となります。売却を依頼する際には「査定価格で売れるのか」「どのように売るのか」といった具体的な内容を含めた計画や方針について担当者に詳しく聞いてみるようにしましょう。

詳しくは【査定価格と売却価格の違い】をご覧ください。