囲い込みは不動産を売買するときに仲介がおこなう不正行為です。
不動産の売却では仲介の囲い込みに注意する必要がありますが、囲い込みの実態を知らずに売却するオーナーも少なくありません。囲い込みには「どのような悪影響があるのか」「なぜ起こるのか」その原因や目的を知るためには時代背景が関係しています。
オーナーにとって損しかない囲い込みから大切な不動産を守るためにも、囲い込みの注意点について解説します。

囲い込みで両手取引する仲介の注意点

囲い込みとは

囲い込みで両手取引にするのは2倍になる仲介手数料が目的

不動産を仲介会社へ依頼して売却する場合、一部の仲介会社では売主・買主の双方を顧客として売買を成立させ、両方から仲介手数料を得る「両手取引」を狙う傾向があります。この両手取引を目的とする仲介会社は「囲い込み」といわれる情報操作によって、自社のみで買主を見つけて売買を成立させるため、他社への売却情報の提供を拒んだり、他社からの購入希望者の紹介を断ることがあるという注意点があります。

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囲い込みは利益を奪う情報操作

仲介会社の慣習である囲い込みは、不動産業界で知らない人はいません。両手取引のために囲い込みする大手不動産会社がニュースにも取り上げられ、社会問題になりました。売却活動に悪影響する囲い込みで、不動産を売却した後に「騙された」「損をした」「嫌な思いをした」など後悔することが無いように、仲介会社が囲い込みをするようになった背景や目的、売却におよぼす悪影響や注意点を知り、不動産の売却を成功させましょう。

囲い込みせずに両手取引があたりまえだった時代

なぜ両手取引・囲い込みは当たり前のようにおこなわれているのか。
それは仲介という専門性の他に、時代背景が大きく関係します。大前提として、仲介の仕事は不動産を売りたい人と買いたい人をつなぐことです。この仲介という仕組みをふまえて、インターネットが普及する以前の不動産売買がどのような方法で仲介されていたのか振り返ってみましょう。

限られた仲介の手段が両手取引の時代 〜80年代後半

当時、情報を伝達する手段は電話・郵便など特定の相手に届ける方法しかありませんでした。
不動産を「売りたい」「買いたい」というお客様の要望を叶えるため、仲介会社は電話・FAX営業・手紙の送付・チラシの投函などの方法を利用して、「売りたい人には買いたい人」「買いたい人には売りたい人」を探したのです。
今よりも仲介会社間での情報共有も積極的ではなかったため、他社から顧客を紹介してもらうのは絶望的だったでしょう。そのため、仲介会社が自社で探しだした顧客同士で売買する仲介が主流であり他の選択肢がなかったともいえます。売却を依頼する売主が仲介会社を選ぶ基準に「大手だから顧客がいるだろう」と考えるのも当然です。
地主とのつながりがある財閥系・鉄道系の仲介会社は、集客力が高い人目につく駅前などに他店舗展開によって規模はより大きくなり、両手取引による売買がスタンダードになります。より多くの買主を集めることで売買を成立させる「買い手市場」の仲介は効率的かつ正攻法だったのです。
自社の集客力に頼る仲介で、結果的に売主と買主を仲介する両手取引となっていましたが、透明性を担保できなくても問題視されることがなかったのは、それ以外の方法が無かったからなのです。

囲い込みが生まれた背景

時代は変わり、インターネットが普及しメールをはじめWEBサイト・インターネット広告など情報の伝達手段は大きく進歩しました。
不動産売買業界でも、インターネットを活用した情報共有は早くから注目されていましたが、両手取引があたりまえの仲介の「他社に顧客を紹介されると仲介手数料が半分になってしまう」という考えが原因で、両手取引に固執した「売却情報の囲い込み」が生まれます。

両手取引へ固執する仲介の囲い込み 90年代前半〜

日本では80年代後半から90年代前半にかけてインターネットが普及しはじめました。
1990年(平成2年)には仲介会社間の不動産売買情報共有システム「レインズ」が誕生し、仲介会社にはレインズへ売買情報の登録が義務づけられました。※一般媒介は除く
レインズに登録された売却情報は、全ての仲介会社で閲覧することができます。レインズによって、自社の顧客を他社へ紹介することも、他社からしてもらうことも容易になったのです。売主には「いい条件で購入してくれる人」が見つかる可能性が高くなり、買主には「幅広い物件からお気に入りを選べる」といった利点があります。

しかし、一部の仲介会社は両手取引に固執し、自社のみで買主を見つけて仲介を成立させるために、他社への売却情報の提供を拒んだり、ありもしない契約予定や売主が頼んでいない売り止めと理由を付けて他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」といわれる情報操作をおこなうようになりました。
仲介会社の都合でおこなわれる囲い込みは「買いたい人が買えない」機会損失をうみ、売却期間の長期化にともない売却価格の下落を引き起こす理由の一つであり、不動産を売却する時の注意点になりました。

売主の正当な利益を損なう可能性が高く、透明性を担保できないため、米国では多くの州で両手取引を禁止しています。

「できるだけ高く売りたい」売主と、「なるべく安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるにもかかわらず、両手取引に固執する仲介会社は中立の立場を取らざるを得ず、売主は正当な利益を損なう可能性が高いのです。

囲い込みが社会問題に

囲い込みで両手取引を意図的にねらう仲介が社会問題に

インターネットの普及によって、仲介会社の囲い込みで損をした売主の声が認知されます。
90年代後半には囲い込みがニュースに取り上げられ、社会問題にまで発展しました。しかし、囲い込みはオーナーと仲介の知識量の差を悪用して起こります。売主の死角でおこなわれる囲い込みは、現在も日常的におこなわれ、知らないうちにオーナーは利益を奪われているのです。そして、囲い込みで両手取引をする仲介は今でもいるため注意点は変わりません。囲い込みは仲介会社の大きさに関係なく起こるため、特に囲い込みを知らない売主は、両手取引をめざす仲介の囲い込みで損をする可能性は高くなります。両手取引に固執する仲介会社によって囲い込みが生まれ、売主が損をするのはとても残念なことです。



ここまで「囲い込みで両手取引する仲介の注意点|囲い込みの目的」についてご紹介しました。
囲い込みをするか仲介会社にきいて「囲い込みます」と正直に答えることはまず無いでしょうが「囲い込みはしません」と回答を得たところで売主が真意を確認することもまた難しいでしょう。囲い込みは宅建業法違反にならないと開き直っている仲介によって、囲い込みの手口は複雑化しているからです。囲い込みの手口には売主の心情を逆手にとるような方法もあるので注意しましょう。

誤解されることがありますが、仲介会社が囲い込みをせずに努力して販売活動をした結果、売主が希望する条件で買主を探し、結果的に両手取引になるといったケースは存在します。両手取引そのものが悪いわけではなく、両手取引のために売主が知らないところでおこなわれる不正行為が囲い込みと覚えておきましょう。
他社からの紹介も含めて買主を探す仲介会社へ依頼することが、囲い込みを防ぐ対策となり早期売却・高値売却につながります。仲介会社の方針や売却戦略で囲い込みができる穴が無いかしっかりと見極めて「当たり前の仕事をする」そんな仲介会社へ大切な不動産の売却は任せましょう。

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