査定価格と売却価格の違い

査定価格と売却価格はどう違うのかご紹介します。

査定価格が売却価格ではありません

高価査定≠高価売却

不動産売却の際にはいくつかの不動産会社に査定を頼んで価格を見比べる事になるでしょうが、提示された査定価格が高いからという理由だけで売却の仲介を依頼する不動産会社を選ぶ事は得策ではありません。不動産の査定価格は市場の取引相場を参考にマンションであればマンション、戸建であれば戸建と土地や建物など不動産の特性を評価し算出したものです。査定価格を提示した不動産会社が直接買取を行う場合を除き、不動産仲介会社の査定価格は「この価格で売れるだろう」とする予想の金額であり、実際に売却できる金額を保証するものではありません。

査定価格を算出する3つの査定方法

不動産の調査に基づいて査定算出するのが査定価格です。不動産の査定方法は次の3つです。

取引事例比較法

市場性に着目した手法で、ご所有不動産と「物件種別(マンション・戸建・土地等)」「地域性」などが類似する取引事例から、交通条件(駅からの距離など)や環境条件(日当り・眺望など)、建物条件(分譲主や建築年月など)の評点比較と時点修正をおこない、査定価格を算出する査定方法です。

原価法

費用性に着目した手法で、ご所有不動産を新たに建て直す場合の想定費用から、減価修正(査定物件の築後経過年数等を考慮して減価する方法)を行なって査定価格を算出する査定方法です。
主に建物部分の査定価格を算出する場合に利用し、土地価格と合わせる形で査定価格を算出します。

収益還元法

収益性に着目した手法で、ご所有不動産(賃貸中物件など)から得られる年間予想収益から利回りを考慮して算出する査定方法です。利回りは成約事例や周辺賃貸相場、回収可能期間などから勘案して設定します。
主に投資家が取引を行う投資用不動産に利用される査定算出方法です。

不動産の高価査定の落とし穴

根拠が無い高価査定の狙いは媒介契約

もちろん、不動産会社は売主様から売却の仲介依頼を受けた不動産を少しでも高く売りたいと考えます。しかし一部の不動産会社では売却仲介の依頼(媒介契約)を受けようと固執するあまり、市場の相場とかけ離れた非常に高い査定価格を提示する事があります。

例)実際に売れている市場相場が3,000万円に対して3,500万円や3,800万円といった高価査定を提示

高額な査定価格を提示された売主様は、ご所有の不動産が高い金額で売れると言われれば悪い気はしないでしょう。しかし実際には相場より高い売出価格で売却活動を初め、時間の経過とともに売出価格を下げていき、相場近辺の価格で売却されるという事が多いようです。それでは、ただ無駄に時間を浪費したに過ぎず、さらには「売れないには何か理由があるはずだ」、「もう少し待てばさらに安くなるかも知れない」などと購入希望者側に売れ残っている不動産としてイメージ低下を招き、本来売却できたであろう金額をも下回る事態にもなりかねません。不動産売却を成功させるためには根拠に基づいた査定価格の算出は基本です。

媒介契約=売却(購入)依頼の契約

不動産仲介会社は仲介手数料で成り立っています。仲介手数料は売却(購入)完了時に支払われる成功報酬ですから、まず媒介契約を結ぶ目的で提示された高額な査定価格には注意が必要です。

売却価格を支える査定能力と売却戦略

査定能力+売却戦略=売却価格

査定価格を鵜呑みにして売却戦略を持たない不動産会社へ売却を依頼した結果、失敗したという相談は多く寄せられます。不動産会社が算出した査定価格には不動産売却に係る様々な情報が含まれており、特に「査定能力・売却戦略」の2点に不動産会社や担当者ごとの違いが顕著に表れます。査定価格の提示を受ける際には価格だけに注目せず「何故その査定価格となったのか」、「市場の取引相場はどうか」、売却不動産の「どのような部分を評価しているのか」など、価格の根拠を詳しく訊いてみるようにしましょう。また、「どのような売却戦略で、どの程度の期間で売却完了を想定している価格設定なのか」など販売計画についても合わせて訊いてみると良いでしょう。

最適な売出価格を決めるために

状況で変わる最適な売出価格の設定

最適な売出価格とは

不動産の売出価格の設定は、売却の仲介を依頼する不動産会社選びの次に重要なポイントです。どれだけ魅力的な不動産でも高すぎれば売れませんし、逆に問題の多い不動産でも価格が適正ならば売れるのが不動産市場です。また、売却スピードと売却価格は相反関係にある為、不動産の状況と売主様のご事情やご希望によっても最適な売出価格は異なります。マンション・戸建・土地など不動産種別にあわせた取引相場を正確に把握し、ご自身にとっての最適な売出価格を設定する為に価格を決める際のポイントを確認しましょう。

売出価格の参考になる売却価格を把握

複数の不動産会社に価格査定を依頼する

不動産の取引相場を把握し、不動産がいくらで売れるのかを判断するには、それなりの専門性と経験が必要になります。そこで不動産会社へ査定を依頼する訳ですが、1社だけに依頼しても、本当にそれが取引相場に沿った金額なのか比較をすることはできません。最低2社以上に査定を依頼し、まずは全体の査定価格の幅を把握しましょう。
本来ならば、どこの不動産会社の査定価格も大きな開きはないはずですが、他社に比べて極端に高い査定価格を提示する不動産会社には注意が必要です。それは媒介契約(売却の仲介依頼)を受けたいが為に高い査定価格を提示する場合もあるからです。また、安すぎる査定価格である場合は担当者が取引相場を把握しきれていない可能性があります。それらを踏まえ査定価格の幅を把握する事が大切です。

一括査定サイト

複数の不動産会社へ一度に査定依頼が可能ですが、各不動産会社からの営業は覚悟しておかねばなりません。ご自身が気になる不動産会社数社に査定を依頼をするのも良いでしょう。

最適な売出価格の設定を多角的に分析

お客様の事情+不動産の状態+市場の動向

取引相場の価格の幅を把握したら、ご所有の不動産をいつまでに売却したいのか、売却の期限を担当者に伝えましょう。通常、不動産会社は現在の相場で3ヶ月以内に売却が可能であろう金額で査定価格を算出します。しかしながら、売主様によって「住替えの為に今すぐに現金化したい」という方や、「親から相続した財産の為、ゆっくりでも良いから高い価格で売却したい」方など、ご事情はそれぞれです。不動産会社の査定価格を目安として、担当者と相談しながら、ご自身の売却期限とバランスを取り売出価格を設定しましょう。ただし、高めの売出価格を設定する場合でも、査定価格の幅から逸脱し過ぎない様にしましょう。高すぎる売出価格によって売れ残ってしまい、イメージの低下を招いては本来売却できる価格でも売却が難しくなってしまう事がありますので注意が必要です。

売却に効果的な売出価格の値下げ方法

効果が薄い「小刻みな値下げ」

値下げが逆効果になることも

例えば2,580万円で売出中の不動産があったとして、2,580万円→2,500万円→2,450万円→2,380万円といったように何度も少しずつ値下げする方法です。多くのインターネットポータルサイトでは、実際はほんの少しの変更だったとしても登録情報が更新されるのでまるで新着情報のように扱われます。ですから多くの人の目に触れさせる為に意識的に小刻みな価格の下げ方を行うという考え方もあるでしょう。しかし、残念ながら経験上、期待したほどの効果は得られないのが現状です。なぜなら最近の購入希望者は不動産会社と同様(もしくはそれ以上)に売却情報の動向を事細かに非常によく観察しています。プロの不動産会社よりも情報に敏感な購入希望者は数多く存在します。そうした購入希望者はポータルサイトで新着物件として上がってきたとしても「以前から販売している不動産が少しだけ価格変更したに過ぎない」ということはすぐに把握してしまいます。
また、このような細かい価格変更を繰り返していると購入希望者は「価格が下がった事をきっかけに」というよりは「また下がった」「どこまで下がるのだろう」「もう少し待っていれば更に下がるかもしれない」などと売主の足下を見始めてしまいます。結果、売却するために売出価格を下げたにも関わらず、逆に売れづらくなり、意味の無い価格改定となってしまったというケースもあります。

インパクトが大きい「大幅な値下げ」

値下げは購入意欲を刺激してこそ

例えば2,580万円で売出中の不動産を2,380万円へ値下げするような、購入希望者にとってインパクトを与えられる価格改定を1度だけ行う値下げ方法です。インパクトのある値下げは、この動きを観察していた購入希望者に「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう!」「今が買い時だ!」とさっきとは逆に購入意欲を刺激されます。不動産会社の営業担当者に対してもインパクトがありますから、「ちょうど200万円下がりましたから今が買い時ですよ!」と強気の営業をしてもらいやすくなります。購入希望者が信頼している営業担当者が本音でお薦めしてくれるかどうかは売却成功への大きなポイントです。
また多くの購入希望者は自身の予算帯を必ず持っていますから、一度の値下げで多くの希望者を増やす事にもなります。結果、購入の競争が起きやすくなり、競争心理から更に購入意欲が刺激され次のステップへ進んでいくのです。

値下げによる推進力を売却活動に活かす

値下げで視える担当者の力量

二種類の値下げ方法を紹介しました。売却成功に至る値下げ価格は同じでも、そのプロセスが違うだけで購入希望者に与える印象はまったく異なったものになります。ただ、こうした効果的な値下げを行うには、大体どの価格帯で売れるのかを、不動産会社や営業担当者が把握し、なおかつその根拠を正確に伝えてくれる不動産会社でなければ売主様の理解を得ることは出来ません。数回に刻んで値下げする方法は一見、少しでも高く売れる可能性を残してくれる方法のように見えますが、実は不動会社や営業担当者が、実際にいくらで売れるか分からず自信が持てないという事の裏がしとも言えます。「“とりあえず”細かく刻んで様子を見ながら・・・」という恐る恐るの値下げでは売れるものも売れません。お客様の大切な資産の値下げによって生まれる売却活動の推進力を活かせるかどうか、それは不動産会社と営業担当者の力量が問われるのです。

売却情報は広がっているか

売却を依頼した不動産会社がどのような方法で広告活動による集客をしているかで売却結果は大きく変わります。不動産は価格と立地だけで売れるわけではなく、正確な売却情報を購入希望者へ届けなければ売却には至りません。自社内の顧客への紹介だけではなく、どれだけ多くの潜在的な購入希望者へ届けられるかが不動産売却では大切なのです。査定価格が正しいのであれば、価格の値下げの前に不動産会社の売却戦略について改めて見直してみるのも良いでしょう。

詳しくは【囲い込む仲介会社から不動産を守る】をご覧ください。