JUNXION Inc.
仲介に強い不動産会社の
物件を早く高く売る売却戦略
仲介で不動産を「より高い価格」「より早い期間」で売るためには売却戦略をもつ強い不動産会社へ依頼することが大切です。
不動産の売却は、不動産会社が「どのような売却戦略で仲介するか」で結果が変わります。どこの不動産会社に依頼しても違いはないように感じるかもしれませんが、実は仲介で不動産を売るための仕組みは不動産会社によって違うのです。
不動産を早く高く売る、仲介に強い不動産会社の売却戦略について解説します。
不動産仲介の売却戦略
不動産を仲介で売却するうえで売却戦略が大切な理由は「売り方で価格や期間が変わる」からです。
仲介で不動産が売れる価格や期間が変わる要因の一つに、人口密度が高い都市部では、需要が集中するため競争状態が起こりやすいことがあげられます。もちろん立地や建物といった個々の物件がもつ特性や、オーナーのご事情によって適した売却戦略も違いますが、エリアの特性や強みを最大限に活かして競争力を高めることが、仲介でより高く早く売るための売却戦略といえるでしょう。
せっかく不動産を売るのなら、なんとなく売りに出すのではなく、仲介の売却に強い不動産会社の売却戦略を確認してからでも遅くありません。不動産を「より良い条件」で売るための売却戦略は「潜在的な購入希望者まで、情報を早く・広く・正しく伝える」ことです。
仲介に強い不動産会社の売却戦略①
広める販売方法
仲介で不動産を高く早く売るために、競争力をどのように高めるのか。
不動産に限らず、なにかを売るためには、欲しい人に届くように情報を広める必要があります。販売方法を間違えれば「潜在的な買主へ」に売却情報が届かず、売れないこともあるのが仲介の不動産売却です。
広告をはじめとする販売方法で、購入の意思が強い方へ売却情報が届けることが、競争力を高めることにつながります。
「買主を一人みつければ売れるのだから広告をしない」と売却戦略がない不動産会社も少なくありません。売主と買主がいれば不動産を売買することはできますが、価格や引き渡しの条件などの「交渉」が必ず起こる不動産の売却では、圧倒的に不利になる販売方法です。
買いたいという購入希望者が多ければ多いほど競争状態が生まれ、オーナーは不利な交渉にのる必要がなくなるため、希望する価格で売却できる可能性は高くなります。不動産がもつ魅力を武器に競争力を高める販売方法は、より良い条件で不動産を高く早く売るために有効な売却戦略なのです。
仲介に強い不動産会社の売却戦略②
適正な査定
不動産の売り出し価格を間違えたら、どれだけ魅力的な物件でも売れないのが仲介です。
不動産を仲介で売却するときには不動産会社が物件を査定をします。査定価格には、物件の調査や、周辺エリアでの取引相場などの根拠があります。
物件のメリット・デメリットを見抜けず、正しい査定ができない仲介担当者は論外ですが、オーナーの印象が良くなるように「売れる可能性がない査定を提示する」ことを推奨する不動産会社が多いことは知られていません。
問題がある物件でも適正な価格であれば売れるのが不動産市場ですが、問題がない物件でも高すぎる価格では売れないのも当然です。
相場より高い価格で売却活動をはじめたものの、売れないことを理由に価格を下げて、結局は相場近辺の価格で売却。そんな売却戦略をもたない不動産会社に仲介をお願いすれば、ただ時間を無駄に浪費し、さらには「売れないのは何か理由があるはずだ」「もう少し待てばもっと安くなるかも」と、売れ残りの不動産としてイメージが悪くなり、本当なら売却できたはずの価格より安くなってしまうリスクもあるのです。
仲介に強い不動産会社の売却戦略③
正確な販売図面
仲介で不動産を売るとき、価格が正しいだけでは売れません。
不動産を購入したいと考えている買主のもとには、さまざまな経緯で売却情報が届きます。多くの売却物件が掲載されているポータルサイトなどで探す方がいれば、仲介のプロである不動産会社に相談する方もいるでしょう。情報の入手経路にかかわらず、比較して取捨選択される売却情報の中には、オーナーが売りたい不動産の情報も含まれるため、売却情報をいかに正しく詳しく整理するかが大切です。
仲介担当者の調査内容はもちろんですが、売却情報の中で最も買主の印象を左右するのが写真です。
マンションや戸建といった居住用不動産では「室内の写真を見せない方が内見が入りやすい」と、写真を見せない不動産会社も見かけますが、それは間違っています。
「室内を見てみたい」と冷やかしの内見は増えるかもしれませんが、大切なのは不動産を高く早く「売れる可能性が高い内見」を増やすことです。詳しい写真で室内の状態を伝えたうえでの内見が「売れる確度が高くなる」のは当然のことです。また、競合物件との差別化をはかり優位性を保つことだけではなく、可能性が低い内見にオーナーが対応する手間を減らせることがメリットです。
仲介に強い不動産会社の売却戦略④
囲い込みしない
不動産を仲介で売却する場合には、不動産会社による「囲い込み」で価格が安くなる・期間が長くなるリスクがあります。
90年代から現在に至るまで社会問題となっている不動産会社の囲い込みは、売主・買主の両方から仲介手数料を得る「両手取引」のために自社内の顧客を探す情報操作です。
仲介の機会損失を生む囲い込みは「顧客が多い」という不動産会社で、日常的におこなわれています。
他社へ売却情報を提供しなかったり、他社からの購入希望者の紹介を断るなど、不動産会社の囲い込みによってオーナーの売却情報が広がらないことが、売れる価格や期間に悪影響なのです。
また、囲い込みで両手取引になる場合「高く売りたい」売主と「安く買いたい」買主は利益相反の関係になります。仲介する不動産会社は中立の立場を取るしかないため、売主のために交渉してくれるわけではなく、互いに妥協をすすめて契約をするしかありません。
囲い込みをする不動産会社の売却戦略は「会社の利益を優先する仕組み」であるため、オーナーが損をする可能性は高くなります。不動産を仲介で売却するなら、囲い込みをしない（できない）売却戦略の不動産会社へ依頼するのがおすすめです。
ここまで「仲介に強い不動産会社の売却戦略で不動産は早く・高く売れる」を解説しました。
仲介で不動産を売却するときには「囲い込み」をしない不動産会社へ依頼することが大前提です。仲介に強い不動産会社の売却戦略は「広める販売方法」「適正な査定」「正確な情報」を提案することです。もしも不動産が売れない場合には、価格を再査定する、不動産会社の売却戦略を見直すなどの対策をオススメします。
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