仲介の不動産売却は囲い込みに注意！
囲い込みは不動産を仲介で売却するときに不動産会社がおこなう不正行為です。
仲介で不動産を売却するときには、囲い込みに注意する必要がありますが、囲い込みの実態を知らずに売却をして損をするオーナーは少なくありません。
囲い込みには「どのような悪影響があるのか」「なぜ起こるのか」その原因や、不動産会社の目的を解説します。
仲介でおこる不動産の囲い込みとは
売却する不動産を仲介する一部の不動産会社では、売主・買主の双方を顧客として売買を成立させ、両方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙う傾向があります。
不動産会社が両手仲介のために、自社内の顧客で売買を成立させようと「他社へ売却情報を提供しない」「他社からの買主の紹介を断る」などの情報操作をすることを「囲い込み」といいます。
仲介の慣習である囲い込みを不動産業界で知らない人はいません。
両手仲介のために不動産を囲い込みで仲介する大手不動産会社は、ニュースにも取り上げられる社会問題となっています。
囲い込みの仕組み
囲い込みの悪影響は、不動産を売却できる「価格が下がる」「期間が長くなる」ことです。
囲い込みする不動産会社へ仲介を依頼してしまい「騙された」「損をした」「嫌な思いをした」と後悔することが無いように、なぜ不動産会社が囲い込みをするのか、深掘りして注意点を確認しましょう。
仲介する不動産会社の囲い込みは大昔から
なぜ仲介する不動産会社が囲い込みをするのか。
それは不動産の仲介が専門分野であることと、時代背景が関係します。
大前提として、仲介の仕事は「不動産を売りたい人と買いたい人をつなぐこと」です。
この仲介という仕組みをふまえて、インターネットがない時代に不動産はどのように売買されていたのか振り返ってみましょう。
限られた仲介の手段が両手仲介の時代 〜80年代後半
インターネットが普及する前の情報を伝達する手段は、電話・郵便など特定の相手に届ける方法しかありませんでした。
不動産を「売りたい」「買いたい」というお客様の要望を叶えるため、仲介する不動産会社は手紙の送付・チラシの投函・電話・FAXなどの方法を利用して「売りたい人には買いたい人」「買いたい人には売りたい人」を探したのです。
通信手段が今のように発達していない時代には、不動産会社間の情報共有も円滑には進まないため、顧客を紹介してくれる不動産会社を探すよりも、自社で探しだした顧客同士で売買する「両手仲介」が主流だったといえます。
地主とのつながりがある財閥系・鉄道系の不動産会社が、集客力が高い人目につく駅前などに他店舗展開することで、両手取引の仲介はよりスタンダードな取引となりました。
より多くの買主を集めることで売買を成立させる「買い手市場」の仲介は、この時代では効率的な正攻法だったため、不動産を売却する売主が「大手だから顧客がいるだろう」と不動産会社を選ぶのも当然です。
前時代の仲介では、情報が不動産会社の外に発信されない点では、囲い込みと同じ状態です。
売主と買主をひとつの不動産会社が仲介する両手仲介は結果であり、そこに透明性がなくても問題視されることがなかったのは、それ以外に仲介する方法がなかったからです。
囲い込みする不動産会社は両手取引に固執
時代は変わり、インターネットが普及しメールをはじめWEBサイト・インターネット広告など情報の伝達手段は大きく進歩しました。
仲介をおこなう不動産業界でも、インターネットを活用した情報共有は早くから注目されていましたが、両手仲介があたりまえの不動産会社は「他社と情報共有して、顧客を紹介されると仲介手数料が半分になってしまう」という理由から、両手仲介に固執して「売却情報の囲い込み」をするようになったのです。
片手仲介を拒む不動産会社が囲い込みを生む 90年代前半〜
日本では80年代後半から90年代前半にかけてインターネットが普及しはじめました。
1990年（平成２年）には不動産会社間の売買情報共有システム「レインズ」が誕生し、不動産会社にはレインズへ仲介する売却情報を登録することが義務づけられました。※一般媒介は除く
レインズに登録された売却情報は、全ての不動産会社で閲覧することができるため、顧客を他社へ紹介することも、他社から紹介してもらうことも容易になったのです。
開かれた仲介市場は、売主には「いい条件で購入してくれる人」が見つかる可能性が高くなり、買主には「幅広い物件から選べる」といったメリットがあります。
しかし一部の不動産会社では、自社のみで買主を見つける両手仲介を成立させるために、他社への売却情報の提供を拒んだり、ありもしない契約予定や、売主が頼んでいない売り止めと理由を付けて、他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」といわれる情報操作をおこなうようになりました。
不動産会社の都合でおこなわれる囲い込みは「買いたい人が買えない」機会損失をうみ、売却期間の長期化にともない売却価格の下落を引き起こす理由の一つであり、不動産を売却するオーナーにはデメリットしかありません。
仲介では「できるだけ高く売りたい」売主と、「なるべく安く買いたい」買主は利益相反の関係です。
両手仲介に固執する不動産会社の仲介は、中立の立場を取らざるを得ず、売主の正当な利益を損なう可能性が高いのです。
囲い込みする不動産会社の仲介は社会問題に
現在では、仲介する不動産会社の囲い込みで損をしたオーナーの声も、インターネットの普及によって認知されるようになりました。
90年代後半には、不動産会社の囲い込みがニュースで取り上げられたことによって、多くの人の関心をあつめた社会問題になりました。
しかし、囲い込みはオーナーと不動産会社の知識量の差を悪用して起こります。
仲介の仕組みの死角でおこなわれる囲い込みによって、オーナーは気づかないうちに利益を奪われているのです。
囲い込みで両手取引をする不動産会社に、会社の大きさに関係ありません。
オーナーが囲い込みを知らなければ、両手仲介をめざす不動産会社の囲い込みで損をする可能性は高くなります。
また、仲介では「囲い込みは宅建業法違反にならない」と開き直っている不動産会社によって、囲い込みの手口は複雑化しています。
オーナーの心情を逆手にとる「仲介手数料無料」や「高額査定」といった囲い込みの入り口となる落とし穴が仕掛けられていることもあり、売れない不動産は囲い込みの可能性があることを覚えておきましょう。
誤解されることがありますが、不動産会社が囲い込みをせずに努力して販売活動をした結果、オーナーが希望する条件で買主を探し、結果的に両手仲介になるといったケースも存在します。
両手仲介そのものが悪いわけではなく、オーナーの知らないところで利益を損なう不正行為が囲い込みと覚えておきましょう。
ここまで「囲い込みとは？仲介の売却は不動産会社の囲い込みに注意」について解説しました。
囲い込みを防ぐ対策は、他社の顧客も含めて買主を探す不動産会社へ仲介を依頼することです。
不動産会社の方針や売却戦略をしっかりと見極めて「当たり前の仕事をする」不動産会社へ売却を依頼しましょう。
片手仲介で不動産を売却するなら『売却専門の不動産会社ジャンクション』までお気軽にご相談ください。
売れない不動産のセカンドオピニオンにも対応しております。
辻 貴史
JUNXION Inc. 代表取締役
有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
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