仲介手数料無料で不動産を売却する注意点
仲介手数料とは、不動産を仲介で売買するとき、不動産会社へ支払う報酬です。
この仲介手数料を「半額！」「無料！」と広告する不動産会社が増えています。
不動産の売却や購入を考えている方にとっては、仲介手数料が安くなるのは嬉しいことでしょう。
しかし、無料や半額になった仲介手数料で得したつもりが、知らないうちに損をする可能性があるのをご存知でしょうか。
仲介手数料を無料や半額で不動産を売却する注意点を、仲介手数料の仕組みをもとに解説します。
仲介手数料とは
仲介手数料とは、不動産を仲介で売買するときに、不動産会社へ支払う手数料です。
仲介であれば、居住用のマンションや戸建だけでなく、空き家となった古家つき土地、賃貸中の投資用物件など、すべての不動産を売買するときに、仲介手数料がかかります。
不動産を仲介するために、調査や資料作成、広告費、宅地建物取引士の人件費なども含まれているのが仲介手数料です。
売主と買主は仲介する不動産会社をとおして価格・引き渡し条件の交渉や契約をしますが、仕事の対価として支払う仲介手数料が無料・半額になるのはどうしてでしょうか。
不動産は仲介で取引すると売買金額が大きいため、仲介手数料も比例して高額になる特徴があります。
この仲介手数料を無料や半額にすると不動産会社に勧誘されれば、売主や買主にとっては気持ちが傾くのも理解できます。
しかし、仲介手数料の考え方で大切なのは、不動産会社の仕事は誰から仲介手数料を支払われるかで決まるということです。
「高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」を仲介するが不動産会社であるため、仲介手数料を無料・半額にしている不動産会社では、仲介手数料以外で損をする可能性が高いと考えるのが妥当といえます。
仲介手数料を無料・半額に値引きする不動産会社には、どのような注意点があるのか確認していきましょう。
仲介手数料で仲介の仕事が決まる
不動産を仲介する不動産会社の仕事は、仲介手数料を誰から支払われるかで仕事が決まります。
当然ながら、売主が支払う仲介手数料は『売却』、買主が支払う仲介手数料は『購入』の仕事を不動産会社はおこないます。
不動産を売却するときの仲介手数料をもとに、お金の流れを考えてみましょう。
・依頼者 売主
・仲介手数料は売却価格に比例するため、仲介会社は「できるだけ高く」不動産を売ろうと考える。
・依頼者 売主と買主
・売主が依頼者だとしても、仲介手数料が半額だと利益がないため、買主からの仲介手数料も必要。
・依頼者 売主と買主
・仲介手数料を無料にした売主が依頼者であるため、買主からの仲介手数料は必須。
仲介手数料を無料・半額にする不動産会社では、売主・買主の双方を依頼者とする『両手仲介』が前提となります。
両手仲介をベースに仲介する不動産会社では、自社内の顧客で売買する必要があるため、情報の広がりは期待できない特徴があります。
購入する可能性がある潜在層まで情報が届かなければ、「知っていれば買った」買主の機会損失につながり、不動産会社の顧客に応じた価格に値下げしなければならなくなってしまうことをご存知の売主は多くありません。
仲介手数料を多く支払う依頼者を優遇する両手仲介では、『価格が安くなる』『期間が長くなる』といった可能性が高いことが注意点です。
仲介手数料の両手を狙う「囲い込み」とは？
不動産の取引において、売主と買主の双方の同一の仲介会社が仲介することを「両手仲介」といいます。
「できるだけ高く売りたい」売主と「なるべく安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるため、不動産会社は中立の立場を取るしかなく、透明性を担保できないため、アメリカの多くの州やシンガポールでは両手取引を禁止しています。
日本では、不動産会社の大きさに関係なく、仲介で取引された全体の半数は両手仲介となっています。
いまだに多くの不動産会社が両手仲介するために固執し、査定から契約に至るまでの仕組みが構築されていることが原因です。
両手仲介を前提とする不動産会社では、他社へ売却情報を提供しない、他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」をします。
囲い込みはオーナーが知らないところでおこなわれる情報操作です。
広い範囲で販売活動をしていると思っていたら、不動産会社が意図的にクローズドマーケットで限定的な狭い範囲でしか情報を伝えていなかったため、価格が安くなるといった注意点があります。
仲介手数料無料や半額の不動産会社に釣られて損をするのは、オーナーも本意ではないでしょう。
こうした情報格差を悪用した仲介をする不動産会社は、あらゆる悪質な方法で囲い込みをするため注意が必要です。
不動産会社が囲い込みせず、努力して販売した結果、買主が見つかり結果的に両手仲介になるといったケースも存在するため、両手仲介そのものが悪いというわけではありません。
そのため、オーナーは各仲介会社の売却戦略について囲い込みができる穴が無いかしっかりと考察する必要があります。
仲介手数料が安い不動産会社を選ぶと失敗する理由
仲介手数料を無料や半額と安くする不動産会社の仲介では、売却を失敗するリスクがあります。
・両手仲介をするしかないため、他社の顧客に売却できない。
・売主からの仲介手数料を安くしたため、仲介手数料を支払う買主が希望する安値の交渉となる。
仲介手数料が安い不動産会社の仲介には、期間の長期化や、価格の値下がりなど、リスクやデメリットが隠されています。
仲介手数料は売買価格から計算されるパーセンテージです。
高く売れることでオーナーの手元に残る金額は増え、不動産会社の仲介手数料も増えるため、本来「より良い条件で売る」という目的は一致してます。
仲介手数料を無料・半額に安くしたり、売れるはずのない高額な不動産査定を提示して売却を迫る不動産会社が後を絶たないのは、必要な能力の何らかが欠けていることの裏返しともいえます。
仲介手数料の値引きで不動産会社を選ばない
仲介で不動産をできるだけ高く早く良い条件で売るためには、不動産会社の方針や担当者についての注意点があります。
仲介手数料の値引きよりも売主のために仕事をする仲介会社を選ぶ。
自社の利益よりもオーナーの利益を優先する、不動産売却に特化した「売却専門」の不動産会社へ仲介を依頼しましょう。
不動産査定で適正価格を把握しているか確認する。
「大切な不動産をできるだけ高く売りたい」と望むのは決して悪いことではありません。
しかし、不動産会社には社歴は長くても担当者は素人というケースもあるため、市場調査をはじめ売却後のリスク対策まで詳しいアドバイスをしてくれる担当者を冷静に選ぶことが大切です。
売却を成功させる不動産会社の戦略を比較する。
不動産会社ごとに不動産の売り方は違います。
細かいことですが、その戦略が不動産を売却するうえでは結果に影響します。
自社の顧客に限らず、潜在的な買主まで情報を広げ、透明性の高い販売活動をおこない、データから経過観測をしているか確認しましょう。
仲介手数料で仲介会社を本気にする
不動産会社が正しい方針をもち、担当者が豊富な経験を兼ね備えていることは実際のところ多くありません。
不動産の売却を成功できる担当者と出会えたなら「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」を結びましょう。
これは、一つの不動産会社に売ってもらう契約ですが、担当者に本気で動いてもらうための重要な要件になります。
囲い込みの対策としてインターネット上の不動産関連サイトや不動産関連書籍などでは、「媒介契約は一般媒介を選びましょう」などの注意点がみられますが、これは両手取引を前提としている不動産会社に対する媒介契約の選び方なので間違えやすいポイントです。
仲介手数料が得られない可能性がある一般媒介では、不動産会社は広告を含めた販売活動を制限し、売却期間の長期化が起こるのです。つまり本気にならないのです。
仮に担当者から一般媒介をすすめられたときは「売れる可能性が低い」「売れる自信が無い」と感じているか、そもそも不動産の売却に詳しく無いケースも考えられるでしょう。
ここまで「仲介手数料無料で家を売る注意点｜仲介手数料の値引き」について解説しました。
仲介手数料はあくまで不動産会社をとおして売買するためにかかる経費です。
仲介に限らず、サービスの品質に関わる手数料が安いことは当然サービスの品質低下に直結します。
不動産を仲介で売却するときには、仲介手数料の安さや高額な査定で依頼するのではなく、情報を開示した透明性が高い販売活動で買主を探す不動産会社へ依頼することが囲い込みを防ぐ対策となり、より良い売却結果につながる正攻法としてオススメです。
不動産の売却をお考えでしたら『売却専門の不動産会社ジャンクション』にご相談ください。
辻 貴史
JUNXION Inc. 代表取締役
有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
透明性が高いサービスは、首都圏に不動産をもつ多くのオーナーや投資家から支持され、相談件数は年間1,000件を超える。
「最善となる資産コンサルティングをお約束します」
【専門分野】相続物件・古家つき土地・空き家活用、マンションや戸建の資産価値を追求する仲介、リフォーム・リノベーションに精通する買取
【通算取引金額】300億円超
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