JUNXION Inc.
囲い込みで両手取引をねらう仲介
７つの事例
不動産を仲介で売却するとき、両手取引をねらう不動産会社では「囲い込み」がおこるのをご存知でしょうか。
両手取引のために囲い込みをしている仲介の手口は、不動産売買の業界で知らない人はいないでしょう。しかし、残念ながら不動産を売却するオーナーが囲い込みを知らないのが実情です。
仲介する不動産会社の囲い込みは「大手の不動産会社だから大丈夫だろう」「仲介担当者はいい人だから安心だろう」といったオーナーの信頼を裏切る不正行為です。囲い込みの手口を知ることは、売却する不動産を守ることです。
不動産業界の闇ともいわれる深刻な社会問題「囲い込み」の事例を公開します。
仲介でおこる囲い込みとは
囲い込みとは、仲介する不動産会社が、仲介手数料を売主・買主の両方から得る「両手取引のために、他社への売却情報の提供を拒んだり、他社からの買主の紹介を断るなどの情報操作」のことです。
不動産売却の価格・期間に悪影響をおよぼす危険な囲い込みは、不動産業界で根深い問題となっています。
仲介でおこる囲い込みの手口は、表面的には分からないほど複雑化しているため注意する必要があります。
囲い込み事例① 仲介の高額な不動産査定
不動産を仲介で売却するときに、一括査定などで不動産会社に査定を依頼して、複数の査定価格を比較する方法は間違いではありません。
しかし、売れる可能性がないほど高額な査定「高価査定」につられて不動産会社へ仲介を依頼すると囲い込みにあう可能性が高いため、「査定が高いから」という理由だけで、仲介を依頼する不動産会社を選ぶのはやめておいた方が良いでしょう。
不動産査定の価格は、市場の取引相場をもとに土地・建物などの特性を評価し算出します。
「仲介で、この価格で売れるだろう」と予想する金額であり、実際に売却できる価格を保証するものではありません。
高額な査定を提示されたオーナーは、ご所有の物件が「高い金額で売れる」といわれれば悪い気はしないでしょう。
しかし、売却の依頼を受けようと固執する一部の不動産会社では、仲介の仕組みを悪用して「市場の相場とかけ離れた売れる可能性がない高額な査定を提示する」のです。仲介する担当者は内心では売れるとは考えておらず、囲い込みによって自社の顧客を仲介できる相場近辺の価格まで時間をかけて値下げして両手取引を見込んでいるのです。
このような高額な査定で売却の依頼を受けてから、「両手取引できる価格まで値下げするための囲い込み」は”塩漬け”とよばれています。囲い込みで塩漬けされると、無駄に時間を浪費するうえに、本当なら売却できた金額を下回る事態にもなりかねません。
オーナーの気持ちにつけ込む囲い込みを防ぐためには「売却事例に基づく相場などの根拠」や、「不動産会社の方針」を担当者によく説明してもらい、高額な査定に惑わされないことが大切です。一括査定は不動産会社の強みを比較するために利用するのがオススメです。
囲い込み事例② 仲介手数料の割引（無料・半額）
不動産を仲介で売却するときには仲介手数料を支払う必要があります。
売買の成功報酬として支払う仲介手数料には、物件の調査費用、販売にかかる広告費、宅地建物取引士の給与などが含まれています。
この仲介手数料を半額や無料と値引きするという不動産会社の仲介では、両手取引が前提になるため、囲い込みがおこることは容易に想像できるでしょう。仲介手数料が安くなるという理由で、仲介を依頼する不動産会社を選ぶのは得策ではないのです。
仲介で不動産を売買すると仲介手数料がかかります。
仲介手数料には法定上限が定められており、売買価格に対するパーセンテージで計算します。
仲介手数料法定上限の計算式
・売買価格 200万円以下の部分 売買価格×5％＋消費税
・売買価格 200万円〜400万円以下の部分 売買価格×4％＋消費税
・売買価格 400万円を超える部分 売買価格×3％＋消費税
※2024年7月1日より、売買価格800万円以下の仲介手数料の上限は一律30万円＋税へ引き上げられました。
仲介手数料が半額・無料に割引できる仲介は「囲い込みで買主を見つけて両手取引する」不動産会社の集客方法です。
「囲い込みをされても割引があるならお得」と感じるオーナーもいるでしょうが、それは間違いです。仲介手数料は売買価格に対してパーセンテージで計算するため、仲介手数料の割引と引き換えに囲い込みで情報が広がらず、売買価格が安くなればオーナーは大きな損をしてしまうのです。
オーナーの手元に残る金額の計算
・売買価格 − 諸経費 − 仲介手数料 ＝ 手元に残る金額
囲い込みの損害は仲介手数料どころの話ではありません。「買いたい人が買えない」ということが起こる囲い込みは、売却の機会損失が生まれ、価格の低下・期間の長期化などの事態を招く危険性があるのです。
また、自社内で買主が見つからないだけなのに値下げを提案されることも囲い込みの注意点です。
仲介手数料を割引く看板や広告は「囲い込みをする不動産会社」という宣言です。半額・無料など仲介手数料の割引という目先のお得感で仲介を依頼してしまい、囲い込みによって売却後に手元に残る金額が減ってしてしまうようでは本末転倒です。
囲い込み事例③ 「今すぐ売れる」仲介の決まり文句
「このエリアで買いたい人がいます！」査定や売却相談に訪れた仲介の担当者から言われるオーナーも多いのではないでしょうか。
これは「顧客が大勢いるので、すぐに売れます！」と売主の心理に訴えかける手口であり、挨拶がわりの不動産会社の決まり文句です。
「買いたい」という顧客の存在が本当でも嘘でも「他の物件を購入した」の一言で片づけることができるのと同時に、オーナーが事実を確かめることはできないため、不動産会社が常套句として使うのです。仲介という立場を利用した嘘の口実は「今すぐに売れる」というオーナーの期待をあおるグレーな営業方法です。
「顧客も大勢いると言っているし」「人気だからすぐに他の買主が見つかると言っているし」「担当者も頑張ってくれているし」と、媒介契約を結んでしまえばオーナーが簡単にやめると言い出せなくなるため、囲い込みに気付くことも難しくなることを不動産会社は知っているのです。
オーナーが不動産会社を信頼するポイントのズレを利用されてしまい、囲い込みによって「売れると言っていた価格よりも大幅に値下げして売却した」と後悔しても後の祭りです。
数多くある不動産会社で、全ての顧客を満たしている会社はありません。仲介で売却を成功させるためには、「顧客が多いか」よりも「売却情報をより多くの潜在的な顧客に届けられるマーケティング」が大切です。
仲介の売り方は不動産会社によって違うことを想定して、囲い込みをされないように注意しましょう。
囲い込み事例④ 広告は後まわし
不動産の仲介に効果がある広告には、大きく分けてポータルサイトなどのインターネット広告、チラシやDMなどの紙媒体の広告があります。近年ではスマートフォンの普及に伴い、買主に売却情報が直接届くインターネット広告の効果が大きくなっています。
SUUMO（スーモ）・athome（アットホーム）・HOME’S（ホームズ）・オウチーノ・Yahoo!（ヤフー）不動産 etc.
不動産の仲介を不動産会社へ依頼するときには、広告をはじめとする販売戦略の説明があります。
オーナーは「広告をしっかりしてくれるなら売れるだろう」と売却を任せるでしょうが、両手取引の可能性に賭ける不動産会社では、自社で購入希望者を探す時間を優先するために、広告を開始する時期を意図的に遅らせることがあります。これも囲い込みです。
特に情報の発信力が高いインターネット広告を遅らせることが多く、オーナーから指摘されてからインターネット広告をはじめる不動産会社もあるようです。
仲介では、対外的な広告活動をおこなう前に、不動産会社の既存顧客によって成約しているケースが相当数存在します。
しかし、不動産会社一社の顧客の数は売買市場の潜在顧客の数に比べれば極めて少数です。より多くの潜在顧客に売却情報が届く広告をしないのは、もっと高く・もっと早く売れる可能性を捨てることと同じです。
適切に販売されなければ、不動産の売却情報は浸透しないため買主に知ってもらうことはできません。
両手取引にこだわった囲い込みで広告がされなければ、より良い条件で売却したい売主、購入したかもしれない買主、双方にとって利益の損失なのです。
囲い込み事例⑤ 他社の仲介を拒否
不動産の売却を依頼した不動産会社に、他の不動産会社が買主を紹介できることを知っているオーナーは多くありません。
この場合、売主側の不動産会社と買主側の不動産会社が交渉をする「片手取引」となり、透明性が高い健全な取引ができる特徴があります。
・片手取引 【売主・不動産会社】×【不動産会社・買主】
・両手取引 【売主】×【不動産会社】×【買主】
買主を紹介してくれる不動産会社の数が多ければ多いほど「条件の良い買主」は早く見つかるため、片手取引はオーナーにとって非常に有益な売却方法です。また、大手・中小どの不動産会社も世の中にいる買主すべてを満たしているわけではないため、他社の仲介を認める片手仲介は不動産会社が乱立する首都圏では大きな効果を発揮します。
しかし、両手取引をねらう不動産会社では「契約予定」「売り止め」など嘘の理由で他社の仲介を意図的に断る囲い込みをすることがあります。他社の仲介を拒否する囲い込みで買えなかった買主は、他の物件を買うため、もうオーナーの物件は買えません。オーナーが知らないところで起こる囲い込みは、売主・買主が損をして不動産会社だけが得をする仕組みと覚えておきましょう。
囲い込み事例⑥ 買い替えスケジュールの悪用
戸建やマンションの買い替えは売却と購入を同時期におこなうため、スケジュールがタイトになりやすい特徴があります。
物件の買い替えでは、先に購入すると売却する期日が発生することがあり、売却を急げば価格は低下してしまうため「売却先行」で買い替えをおすすめするのが一般的ですが、「購入先行」で売却の期限を意図的につくる囲い込みがあるのです。
特に、買い替え前の物件に住宅ローンが残っているオーナーや、売却資金を買い替え後の家へ充当したいと考えているオーナーは買い替えスケジュールに注意する必要があります。
・売却先行 現在のお住まいを売却し、予算（資金計画）を確定させて、新しい購入物件を探す方法
・購入先行 購入物件の引き渡しに売却資金を使えないため、資金的に余裕がある場合に有効な方法
お住まいを買い替えたいオーナーは「はやく新しい家に住みたい」「はやく買わないと売れてしまうかも」と購入を急ぎたくなるでしょう。
しかし、売らなければ買えないオーナーは囲い込みのターゲットになりやすいのです。買い替え先の物件を購入した後、市況の変化や建物の状態などの理由で長期化する販売活動で値下げを迫られるのです。
囲い込みで「売却しなければ購入できなくなる」状況におちいり安くても売らなくてはならなくなるのが購入先行のリスクです。
売却と購入を同時期におこなう買い替えは、スケジュールや資金計画が複雑になります。
住宅ローンが残っている物件や、売却資金を購入資金に充てたい買い替えでは、売却できるまでは購入しないのが賢明です。買い替えは売却先行でスケジュールや資金に余裕をもって囲い込みを防ぎましょう。
囲い込み事例⑦ 契約予定や白紙解約
売買契約で物件が売れたと思っていても、売買契約で囲い込みをされていることがあります。
資金が必要になるなど「売却の期限」があるオーナーは、契約を利用した囲い込みに注意が必要です。
- 「買主が見つかった」とウソの”契約予定”をつくり売主を安心させて、売却活動そのものをおこなわず囲い込みする。
- 「仲介が用意したサクラの買主」と売買契約し、違約金などのペナルティが発生しないタイミングで”白紙解約”する囲い込み。
・契約予定 そもそも売買契約前なので違約金などのペナルティは発生しない
・白紙解約 売買契約後でも特約などの方法でペナルティが発生しないようにできる
実在しない買主の契約予定、不動産会社のサクラによる内覧や売買契約など、想像を超える手口をつかう不動産会社の囲い込みは不動産業界では有名な話です。
ウソの契約予定や、サクラによる白紙解約で囲い込みされて、売却期限をむかえれば仲介で売るのは難しくなるため、価格に悪影響します。売却期限がせまり焦るオーナーは、相場よりも安い価格でも売却をするしかないのです。
仲介が囲い込みをする理由は両手取引のためです。仲介手数料は売買価格に対するパーセンテージなので、売却価格が安くなれば仲介手数料も安くなるため仲介にメリットはないように思えますが、相場よりも安い価格で、自社が抱える顧客または買取会社に売却することで両手取引ができます。
片手取引の仲介手数料
売主 売買価格3,000万円×3％＋６万円＝96万円＋税
両手取引の仲介手数料
売主 売買価格2,000万円×3％＋６万円＝66万円＋税
買主 売買価格2,000万円×3％＋６万円＝66万円＋税 計132万円＋税
さらに不動産会社に仲介された買取会社へ売却した場合、仲介は再販売の依頼も受け、ここでも仲介手数料を得ることができます。
買主を自社で見つけられれば両手取引になり、再販売では価格も高く設定するため、2倍どころか4倍以上の仲介手数料を手にすることになります。両手取引にはうまみがあるため、オーナーを焦らせることで売却価格を値下げさせる囲い込みには細心の注意が必要です。
複雑化する仲介の囲い込み
不動産会社の囲い込みは複雑化しています。
囲い込みは宅建業法違反にはならないと開き直っている不動産会社もいるぐらいですが、民事・刑事では詐欺罪にあたります。しかし、仲介という専門性によって、オーナーが囲い込みを見破ることは難しく、売却に余裕をもってのぞまない限り、囲い込みが起こったとしても泣き寝入りすることになってしまうでしょう。
「囲い込みなんて本当にあるの？」というオーナーもいるでしょうが、囲い込みは仲介の仕組みを悪用した一種の詐欺であるため分からなくて当然です。
囲い込みはオーナーの目の届かないところで起こります。不動産会社が囲い込みを禁止していても、成績に追われる担当者が独断で囲い込みをする、担当者が囲い込みはしたくないと考えていても会社や上司の指示で囲い込みされることも。
囲い込みはオーナーと不動産会社の情報格差の悪用です。最近では、両手取引が可能な不動産会社が売却と購入を分けて売却専門チームと名乗っていることも増えました。また、囲い込みで有名な不動産会社がセカンドオピニオンとして売却を勧誘している広告もよく見かけるようになりました。そのような不動産会社の囲い込みに注意して、不動産がもつ正当な利益を勝ち取るオーナーが増えることを応援します。
ここまで「囲い込みの手口｜両手取引をねらう仲介の囲い込み７事例」について解説しました。
大切な不動産を仲介で売るなら、片手取引を軸として基本方針・売却戦略を提案する不動産会社へ依頼するのがおすすめです。
仲介で不動産を売却するなら『売却専門の不動産会社ジャンクション』にご相談ください。
不動産売却相談×年間実績1,000件以上
不動産売却のプロとして「あたりまえの仕事」を心がけ、数多くオーナーのご期待にお答えしてきた私たちなら力になれるはずです。
＼不動産売却のプロがトータルサポート／
無料相談！売却成功へアドバイス！
いますぐ電話で相談する
0120-750-180
しつこい営業はございません。
不動産のお悩みは人それぞれ。まずは相談を
営業時間／10：00〜18：00 火・水曜定休
