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仲介で不動産会社の囲い込みを防ぐ対策
両手取引を狙う不動産会社の仲介で、囲い込みの対策は簡単ではありません。
仲介の仕組みを悪用する不動産会社によって、複雑化する囲い込みを防ぐ対策方法は、オーナーが仲介の仕組みに詳しくなることです。
不動産会社が仕掛けた囲い込みの仲介で損をしないよう、オーナーができる囲い込みを防ぐ対策をできるだけ分かりやすく解説します。
仲介でおこる不動産の囲い込みとは
囲い込みとは、仲介する不動産会社が売主・買主の両方から仲介手数料を得る「両手取引」のために、他社への売却情報の提供を拒んだり、他社が買主を仲介するのを断るなどの情報操作をすることです。
囲い込みは不動産を売却するオーナーが知らないところでおこる、不動産会社の不正行為です。
囲い込みが不動産の売却（価格・期間）におよぼす悪影響は、不動産業界で根深い問題となっています。
仲介で不動産を売却するときの囲い込み対策
囲いこみを防ぐ対策を考えるとき、不動産会社は仲介の仕組みを悪用して「オーナーの心の隙をつく」ことを覚えておいてください。
不動産売却では、オーナーは重要な判断を迫られるタイミングが多くあります。例えば「とにかく高く売りたい」と査定だけを気にしているようなケースでは囲い込みを防ぐことはできないでしょう。不動産の売却は査定だけではなく、多くの要因が価格や期間に影響するからです。
仲介という仕組みをしっかり理解することが、囲い込みを防ぐ対策になります。売却戦略をもつ不動産会社であれば、査定の根拠を示して「そう売っていくか」を分かりやすく説明してくれるはずです。複数社から説明をうけることで「不動産会社ごとに違う仲介の特徴」や「担当者の経験値」が見えてくるでしょう。
つまり、「売却する不動産の正しい価値」と「仲介で売却する仕組み」をオーナーが知ることが、囲い込みの対策になるのです。
囲い込み対策① レインズ登録を確認
囲い込みの対策として、売却する不動産を仲介する不動産会社がレインズに登録しているか確認する方法があります。
レインズ（REINS）は宅地建物取引業の免許をうけた不動産会社が閲覧できる不動産情報共有サイトです。
仲介する不動産会社と「専属専任」「専任」媒介契約を締結すると、登録が義務づけられます。
・専属専任 レインズ登録義務あり（5営業日以内）
・専任 レインズ登録義務あり（7営業日以内）
・一般 レインズ登録義務なし
不動産会社間の情報共有システムであるレインズは、いわば不動産市場です。
他社の顧客までアプローチすることができるため、レインズを適正に使用することは有効な販売方法であり、仲介する不動産会社の義務です。
しかし、囲い込みする不動産会社は両手取引のために、レインズへの登録を意図的に遅らせることがあります。
レインズに登録されていない囲い込みがおこると、他社へ情報共有されないため「他社の顧客ならもっと高く売れる可能性」を捨ててしまうことになります。売却する物件の情報が買いたい人に届かなければ、不要な値下げや期間の長期化によって損をする可能性が仲介にはあるのです。
レインズの登録を遅らせる囲い込みの対策は、レインズの「登録証明書」を請求することです。
登録をしていなければ登録証明書は発行できないため、囲い込みの対策になります。登録証明書ではレインズに売却情報が「正しく登録されているか」「請求されてから登録していないか」の2点を確認してください。
登録証明書にはオーナーがリアルタイムで登録状況が確認できるレインズタワーというサイトのIDとパスワードが付されています。
囲い込みする不動産会社は、オーナーがレインズの登録証明書を確認した後に、レインズの「登録を消す」「再登録」することがあります。オーナーがレインズタワーを確認できない状況を意図的につくりだしたうえで、取引状況を「公開中」から「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」へ変更して、他社が仲介できない囲い込みで両手取引をねらうのです。
レインズタワーにログインできない場合は、不動産会社の囲い込みを疑ってください。
「ちゃんと販売されている」とオーナーを安心させてから、囲い込みをする不動産会社に騙されないよう、常に最新の登録証明書を手元におき、いつでもレインズタワーで取引状況を確認できる状態にしておくことが囲い込みを防ぐ対策になります。
レインズの登録を意図的に遅らせる、登録をしていないなどの登録義務違反は宅建業法違反です。
このルールを守ることができない不動産会社へ仲介を依頼しないことが囲い込みの対策になります。
発覚した場合には、すぐに媒介契約を解除し、仲介する不動産会社を選び直しましょう。
囲い込み対策② 一般媒介を選ぶのは間違い
囲い込みの対策として「媒介契約は一般媒介を選ぶ」という豆知識があります。
しかし、仲介の仕組みをよく知らずに一般媒介を選ぶオーナーは、囲い込み対策に囲い込みされている状態におちいります。
- 専属専任 一社のみ
- 専任 一社のみ
- 一般 複数社へ依頼可能
確かに、複数の不動産会社へ仲介を依頼できる一般媒介は、囲い込みを防ぐ方法ですが「情報を多くの人に届けるために囲い込み対策をする」ことを忘れてはいけません。
一般媒介で仲介する不動産会社を増やすと「仲介手数料を得られない可能性が高い」と不動産会社は判断し、広告を含めた販売活動を制限するため、新たな顧客の掘り起こしは期待できないのです。潜在的な買主まで情報が広がらない一般媒介の仲介は、価格の低下や期間の長期化がおこる、囲い込みされている状況と変わりません。
広告などの販売活動を積極的にできない一般媒介で、情報を多くの買主に届けるためには周辺エリアすべての不動産会社と一般媒介をむすぶ覚悟が必要です。
一方で、レインズの登録の義務がなく、状況報告も義務ではない一般媒介では、不動産会社を増やせば増やしただけ、足並みを揃える手間と混乱によって、販売状況の経過測定もままならないのです。
また、複数の不動産会社が仲介する一般媒介では、他社の販売状況が掴めません。専任・専属専任なら顧客を仲介した不動産会社も「時間の無駄になる可能性がある」と消極的になる傾向があります。
誤解されることがありますが、囲い込みと両手取引はイコールではありません。
不動産会社の努力によって、買主が見つかり結果的に両手取引になるケースは存在します。両手取引が悪いというわけではなく「両手取引をするための囲い込み」でオーナーの利益を損なう不動産会社が悪なのです。
囲い込み対策になると一般媒介を選んで、自ら囲い込みと同じ状況に飛び込むのはおすすめできません。
囲い込み対策③ 仲介手数料で選ばない
仲介手数料の割引を持ちかける不動産会社は「囲い込みする」と宣言しているのと同じです。
仲介手数料を割引してくれれば、最終的に手元に残る金額が増えると考えるオーナーは多いようです。しかし「少しでも得したい」というオーナーの気持ちを逆手にとった囲い込みの罠が、仲介手数料を半額や無料にする割引にはあるです。
仲介手数料の割引という金勘定で、不動産会社に仲介を任せるのは、囲い込みで損をする典型的なケースです。
仲介で不動産を売買すると仲介手数料がかかります。
仲介手数料には法定上限が定められており、売買価格に対するパーセンテージで計算します。
仲介手数料法定上限の計算式
・売買価格 800万円以下 一律30万円＋税 ※2024年7月1日より
・売買価格 800万円を超える 3％＋6万円＋消費税
仲介手数料は売買価格800万円を超えると「3％＋6万円＋税」が法定上限になります。
オーナーの手元に残る金額は売買価格が直接関係するのに対し、仲介手数料の額は売買価格に対するパーセンテージです。
仲介手数料を割引する不動産会社の仲介は、両手取引が前提です。売買価格が下がろうとも「両手取引で割引した額よりも多く仲介手数料を稼ぐことができる」と考えるのが、囲い込みする不動産会社の思惑なのです。
片手取引
売主 売買価格3,000万円×3％＋６万円＝96万円＋税
両手取引
買主 売買価格2,500万円×3％＋６万円）＝81万円＋税
売主 売買価格2,500万円×1.5％＋6万円）＝43.5万円＋税 計124.5万円＋税
売却価格のパーセンテージで計算する仲介手数料は、売れた金額によって変動します。
不動産の売却価格は数百万円単位で変わりますが、仲介手数料には数十万円しか影響しません。どう考えても仲介手数料の割引よりも、囲い込み対策で不動産を高く売るほうが、オーナーの手元に残る金額は多くなることを覚えておきましょう。
仲介で不動産を売却したオーナーの手元に残る金額
・売買価格 − 諸経費 − 仲介手数料 ＝ 手元に残る金額
仲介手数料の割引といった目先の利益ではなく「仲介でより高く売却する戦略」をもつ不動産会社へ依頼することが囲い込みの対策です。
「当たり前の仕事をする不動産会社」を見つけるためには、囲い込みを誘発するような駆け引きをしないことです。
囲い込み対策④ 高額な不動産査定を見抜く
仲介で不動産を売却するときに、一括査定などで複数の不動産会社で査定を比較する方法は間違いではありません。
仲介の査定は「この価格で売れるだろう」と不動産会社が予想する金額です。「売却できる価格を保証するものではない」ため注意が必要です。豊富な経験と知識が求められる査定ですが、仲介の依頼を受けようと固執して「売れる可能性がない高額な査定」を提示する担当者もいるのです。
高額な査定結果に、オーナーも悪い気はしないでしょう。
しかし、担当者の内心では「売れないと分かっている査定」です。囲い込みによって時間の経過とともに相場まで価格を値下げし、両手取引を見込んでいるのです。
このように、高額な査定で仲介の依頼を受け、自社の顧客に売却できる価格まで値下げする悪質な囲い込みを”塩漬け”といいます。囲い込みで塩漬けされると、無駄に時間を浪費するうえに、イメージ低下をまねく「売れ残り物件」と見られると、本当なら売却できた金額を下回る事態にもなりかねません。
高額な査定に振り回されず、売買事例にもとづく査定の根拠や、不動産会社の方針、オーナーの物件を「どう仲介で売っていくのか」担当者の説明をよく理解することが囲い込みの対策になります。
「オーナーの目」が最大の囲い込み対策
社会問題になっている不動産会社の囲い込みは、不動産という専門性と、仲介という仕組みを悪用して複雑化しています。
オーナーの見えないところでおこる囲い込みは、対策しても完全に防ぐことはできないかもしれません。しかし、覚えておいていただきたいのは、囲い込みの最大の対策は、ウソをついたり悪巧みをしない不動産会社を見極める「オーナーの目」です。
仲介手数料の割引や、高額な査定ではなく「根拠がある正確な査定」「買主へ情報を届ける販売活動」「販売状況の分析」が不動産を仲介で売るためには大切です。オーナーの利益のために「当たり前の仕事をする」不動産会社が仲介することが、囲い込みを防ぐ対策となり、より良い条件で売却することにつながるのです。
ここまで「囲い込み対策｜仲介で不動産会社の囲い込みを防ぐ方法」について解説しました。
不動産を仲介で売却するなら、片手取引を基本とした仲介の基本方針・売却戦略をもつ不動産会社がおすすめです。
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