仲介で不動産を売却する媒介契約の選び方
不動産売却を仲介へ依頼するときに不動産会社と締結する媒介契約ですが、いきなり「契約」と不動産会社にいわれてご不安になるオーナーもいるでしょう。
媒介契約には種類や違いがあるため、仲介の不動産売却では選び方が重要です。
仲介で不動産を売却するときに役立つ、媒介契約の種類や違いをメリット・デメリットで比較して選び方を解説します。
不動産仲介の媒介契約とは
媒介契約とは、不動産の『売買』や『賃貸』の仲介を不動産会社へ依頼する契約※のことをいいます。
※こちらのページでは不動産を売買するときの媒介契約について解説します。
不動産会社へ正式に仲介を依頼するとき、国土交通省が定めた媒介契約を、宅地建物取引業の免許を受けた不動産会社と締結します。
媒介契約にもとづく不動産会社の業務には、大きく分けて次の４つがあります。
- 契約の相手の探索
- 重要事項説明書の作成と重要事項の説明
- 契約書の作成
- 引き渡しまでの業務の補助
媒介契約が必要になる仲介は、簡単にいえば不動産を売りたい「売主」と、買いたい「買主」のマッチングです。
「売却情報を広告などで買主を探すこと」「売却活動の報告を定期的におこなうこと」「内覧の手配」「物件の調査」「重要事項説明」などの業務が媒介契約書に明記されています。
媒介契約で依頼を受けて売主と買主の間に立つ不動産会社は、物件の売り出しから購入申し込み・売買契約・引き渡しまでの間、売買代金や手付金の額、引渡時期などについて、双方の条件を調整して合意に導く重要な役割を担います。
仲介で不動産を売却するときの媒介契約は、売却に強い不動産会社と結ぶのが大前提ですが、媒介契約には種類があるため、それぞれの違いから選び方を考えましょう。
不動産仲介の媒介契約３種類
媒介契約は不動産を仲介で売却するときに依頼内容を取り決める契約です。
媒介契約は、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類です。
それぞれ契約内容により仲介会社・オーナーの立場に違いがあるのでご確認ください。
専属専任媒介契約
- 不動産会社の立場
媒介契約後5日以内に指定流通機構「レインズ」への売却情報の登録が義務づけられています。
売主に対し1週間に1度以上の割合で、業務の進行状況を書面にて報告することが義務づけられています。 - 売主の立場
不動産会社１社のみに仲介を依頼できます。
仲介を依頼した不動産会社をとおして売買契約することが義務づけられています。
専任媒介契約
- 不動産会社の立場
媒介契約後7日以内に指定流通機構「レインズ」へ売却情報の登録が義務づけられています。
売主に対し2週間に1度以上の割合で、業務の進行状況を書面にて報告することが義務づけられています。 - 売主の立場
不動産会社１社のみに仲介を依頼できます。
仲介を依頼した不動産会社をとおして売買契約することが義務づけられていますが、売主が自ら買主を見つけたり、知人の紹介があった場合には、直接売買契約を締結することも可能です。
一般媒介契約
- 不動産会社の立場
指定流通機構「レインズ」への売却情報の登録、進行状況の報告義務はございません。 - 売主の立場
複数の不動産会社に仲介を依頼できます。
仲介を依頼した不動産会社をとおして売買契約することが義務づけられていますが、売主が自ら買主を見つけたり、知人の紹介があった場合には、直接売買契約を締結することも可能です。
媒介契約によって違いがある仲介
媒介契約はそれぞれ特徴に違いがあります。
不動産を仲介で売却するときにおすすめの媒介契約を、それぞれのメリット・デメリットを比較してみましょう。
専属専任媒介契約のメリット・デメリット
・不動産会社から売却を仲介している業務進行状況の報告があるため、経過観測が可能。
・売却へ向けて積極的に仲介する努力義務が不動産会社にかされる。
・オーナー自ら買主を見つけた場合でも、専属専任媒介の不動産会社をとおして取引する必要がある。
・複数の不動産会社へ仲介を依頼できない。
・囲い込みが発生する可能性がある。
専任媒介契約のメリット・デメリット
・不動産会社から売却を仲介している業務進行状況の報告があるため、経過観測が可能。
・売却へ向けて積極的に仲介する努力義務が不動産会社にかされる。
・オーナー自ら買主を見つけた場合、専任媒介契約の不動産会社をとおして取引するか決められる。
・複数の不動産会社へ仲介を依頼できない。
・囲い込みが発生する可能性がある。
一般媒介契約のメリット・デメリット
・複数の不動産会社へ仲介を依頼できる。
・オーナー自ら買主を見つけた場合、一般媒介契約の不動産会社をとおして取引するか決められる。
・不動産会社から売却を仲介している業務進行状況の報告義務がないため、経過観測できない。
・一般媒介契約した不動産会社の足並みをそろえる手間や混乱が発生する。
・売却へ向けた積極的に仲介する努力義務が不動産会社にない。
媒介契約の選び方
不動産を仲介で売却するとき、社会問題の『囲い込み』を警戒して媒介契約で悩むオーナーもいることでしょう。
不動産売却では、一部の不動産会社で売主と買主の両方から仲介手数料を得る『両手仲介』を狙い、他社へ売却情報を提供しなかったり、他社からの購入希望者の紹介を断るなど、囲い込みといわれる情報操作をおこなう傾向があるのは事実です。
不動産会社の都合でおこなわれる囲い込みは不動産を売却をするうえで機会損失をうみ、売却期間が長期化する理由の一つで、価格の下落につながります。
また「高く売りたい売主」と「安く買いたい買主」は利益相反の関係にあるため、両手仲介のために仲介する不動産会社は中立の立場を取るしかありません。
囲い込みで両手仲介する不動産会社と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結びたくないのは当然といえます。
囲い込み対策になる媒介契約の選び方として、仲介を一社へ依頼する『専属専任媒介』や『専任媒介』ではなく、『一般媒介』で複数の不動産会社へ仲介を依頼するのをおすすめするサイトや関連書籍を目にする機会も増えました。
ただし、一般媒介契約が仲介の囲い込みの対策になるかしれませんが、そもそもデメリットが多いのが一般媒介契約です。
オーナーが仲介に期待するのが「不動産をより高く売却すること」だとしたら、より詳しく一般媒介を知っておいたほうがいいでしょう。
「一般媒介は複数の不動産会社へ仲介を依頼することで、競わせるのがメリット」という間違いをオーナーが信じていることがあります。
他社で成約する可能性がある一般媒介では、専属専任媒介契約や専任媒介契約に比べて販売活動に広告費をかけないのは不動産会社ではあたりまえのことです。
正確には、仲介手数料は成功報酬なので、費用をかけても無駄になる可能性がある一般媒介では販売活動を積極的にできないのです。
また、レインズの登録義務がないため、情報の広がりは一般媒介を契約した不動産会社の顧客に限定されるといっても過言ではありません。
一般媒介契約の仲介で不動産を売却するなら、最低でも周辺エリアすべての不動産会社へ仲介を依頼しないと必要がありますが、一般媒介契約をしたすべての不動産会社と連絡する手間も増えます。
当然ながら不動産会社によって仲介の仕組みも違うため、経過観測をまとめたデータをもとに売却戦略を練ることもできない混乱が生まれます。
加えて、仲介の売却に自信がない不動産会社が責任から逃げるために一般媒介をすすめることもあまり知られていません。
それでは、囲い込みを覚悟して専属専任媒介・専任媒介を依頼するしかないのかというと、それも正しくありません。
囲い込みをしない不動産会社と専任媒介契約する
ここまではあくまで一般的な『売買仲介』をおこなう不動産会社の媒介契約の選び方です。
『売買』つまり売却も購入も仲介している不動産会社との媒介契約は、囲い込みを覚悟して専属専任媒介・専任媒介を契約するか、デメリットを理解したうえで一般媒介を契約するしかありませんでした。
元を正せば仲介が囲い込みをしなければ良いだけのことですが、両手仲介の利益で成長した不動産会社では今までの仕組みに固執してしまうのです。
会社ごとに囲い込みを禁止しても、仲介担当者を管理できていないことも多いようです。
近年では売主・買主の双方から仲介手数料をもらう「両手仲介」を狙わず「片手取引」で仲介する売却専門の不動産会社の数も増えています。
不動産の売却に特化したビジネスモデルで、多くの売却専門の不動産会社では「オーナーの利益のために、より良い条件で売却する戦略」をもつのが特徴です。
「なるべく高く売りたい」「できるだけ早く売りたい」、売却後のトラブルを防ぎ「安心して売りたい」など、より良い条件で不動産の売却を希望される場合は、囲い込みをしない売却専門の不動産会社と専任媒介契約をするのがおすすめです。
不動産会社によって方針や戦略などの特徴は違います。売却専門の不動産会社と、売却専門チーム・売却専門スタッフは別のものです。
売却専門のジャンクションへ不動産の仲介を依頼される10件に1件程度は、他社で売れなかった物件です。
売れない物件に共通するのは、価格と売り方が間違っていることです。いわば不動産会社の「調査不足」「売却戦略」に集約されますが、囲い込みで売れない物件は当社が同価格で売り出した途端に売れるということが多くあります。
ジャンクションは「片手仲介」を基本としてオーナー側に立った透明性が高い売却活動により、早期売却・高価売却の可能性を追求する売却専門の不動産会社です。
媒介契約を仲介手数料で決めない
せっかく仲介で不動産を売却するのに、媒介契約を仲介手数料の割引で決めると、結果的に損をする可能性が高いため注意が必要です。
仲介手数料は売買価格から計算されるパーセンテージなので、高く売れることで売主の手元に残る金額は増え、仲介した不動産会社に支払われる仲介手数料の額も増えるため、オーナー・仲介会社ともに「より良い条件で売る」という目的は本来なら一致しています。
しかし、仲介手数料の割引で媒介契約を迫る不動産会社が後を絶たないのは「囲い込みで両手仲介になれば、仲介手数料を割引いても儲かるから」です。
仲介手数料の節約といった目先のお得感に惑わされ、囲い込みのリスクを知らないオーナーが「仲介手数料の割引がある不動産会社に依頼する」といった媒介契約の選び方をするのは非常に残念なことです。
媒介契約を高いだけの査定で決めない
不動産会社に高額な査定を提示されたオーナーは悪い気はしないでしょう。
しかし、一部の不動産会社では仲介の媒介契約のために、市場の相場とかけ離れた売れる可能性がない査定を提示することがあるため注意が必要です。
仲介の担当者は査定価格で売れるとは考えておらず、自社の顧客が購入する相場近辺の価格まで、囲い込みで値下げして両手仲介を見込むのです。
このように印象の良い査定で媒介契約をしてから、自社の顧客に売却できる価格まで値下げするために囲い込みされると、無駄に時間を浪費するうえに、本当なら売却できた金額を下回る事態にもなりかねません。
オーナーの気持ちにつけ込む囲い込みを防ぐためにも、売買の事例にもとづく相場などの根拠や、不動産会社の方針を仲介担当者によく説明してもらい、高額な不動産査定に惑わされずに媒介契約をすることが大切です。
ここまで「媒介契約３種類の違い｜仲介で売却する媒介契約の選び方」を解説しました。
大切な不動産の売却を成功させるためにも、売却に強い不動産会社と媒介契約することが大切です。
不動産売却でお悩みでしたら『売却専門の不動産会社ジャンクション』にご相談ください。
辻 貴史
JUNXION Inc. 代表取締役
有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
透明性が高いサービスは、首都圏に不動産をもつ多くのオーナーや投資家から支持され、相談件数は年間1,000件を超える。
「最善となる資産コンサルティングをお約束します」
【専門分野】相続物件・古家つき土地・空き家活用、マンションや戸建の資産価値を追求する仲介、リフォーム・リノベーションに精通する買取
【通算取引金額】300億円超
不動産売却相談×年間実績1,000件以上
不動産売却のプロとして「あたりまえの仕事」を心がけ、数多くオーナーのご期待にお答えしてきた私たちなら力になれるはずです。
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