JUNXION Inc. 横浜の不動産を仲介で売却しようと売り出したものの売れない場合、値下げが必要になるタイミングもあるでしょう。そんなとき、「いくら値下げするか」「どれぐらい売れなかったら値下げするタイミングか」お悩みのオーナーも多いことでしょう。
仲介で不動産を売却するときに値下げで大切なのは、購入希望者の動きがある価格帯・坪単価といった売れるポジションを取ることです。相場から外れた価格で売り出しているのであれば、売れないのが不動産です。
仲介で横浜の不動産を売るための値下げ方法、値下げのタイミングについて解説します。
横浜の不動産を仲介で売却する値下げ方法とタイミング
不動産の値下げ
仲介で売却するために不動産の売出価格を値下げが必要なのは、どういったタイミングでしょうか。
売り出した不動産が売れない場合には、売出価格を値下げする必要があります。仲介での不動産売却は、あくまで売りたい方と買いたい方のマッチングです。オーナーから仲介を依頼された不動産会社が物件を売るために、広告での集客や顧客への紹介を積極的におこなっていることは大前提ですが、横浜のように人口・世帯数が多い都市では競合となる売却物件が常に市場に溢れています。突然の市場動向の変化によって需要が減少し「なかなか売れない・・・」といったことも起こる可能性があるのです。
どうせ不動産を値下げをするなら売れなければ意味がありません。適切な値下げをするためには、不動産が売れる価格（相場）を把握している必要があります。相場には「価格帯」に比例して値動きする「坪単価」があり、どちらかを基準に値下げする金額を考えると分かりやすくなるでしょう。
賃貸中の投資用不動産の価格は、年間の賃料収入から「利回り」を基準にしますが、値下げの考え方は同じです。
仲介の売却①効果が薄い小刻みな値下げ
値下げが逆効果になるケースも
値下げ幅が少ない価格変更はオススメしません。
例えば、２,９８０万円の不動産を２,９８０万円→２,９００万円→２,８５０万円→２,７８０万円と、少しずつ値下げする方法です。仲介の不動産売却で有効なポータルサイト（ネット広告）では、少しの値下げでも登録情報が更新されるのため、新着情報のように表示されます。より多くの購入希望者へ情報を届けるために、意識的に小刻みな値下げを繰り返すという考え方もあるでしょう。
しかし、残念ながら期待するほどの効果がないのが本当のところです。なぜなら近年では、購入希望者が情報収集するツールは増えており、仲介する不動産会社と同様に売却情報の動向を事細かに観察しています。そうした購入希望者は値下げ価格も把握していることが多く、ポータルサイトで新着物件として目立っていても「少しだけ売出価格を変更しただけ」とスルーされてしまうのです。
また、細かい値下げを繰り返すと「値下げをきっかけに」というより「また値下げした」「どこまで値下げするのだろう」「もう少し待てば更に値下げするかもしれない」と値下げの期待が高くなってしまいます。結果的に、小刻みな値下げでは「売却するために価格を値下げしたにも関わらず売れづらくなる」逆効果のケースが考えられるのです。
仲介の売却②効果が大きい大幅な値下げ
値下げは購入意欲を刺激してこそ
値下げ幅が大きい価格変更で、価格帯・坪単価を売れるポジションに変更するのがオススメです。
例えば、売出価格２,９８０万円の不動産を２,７８０万円へ大幅に値下げする方法です。購入希望者にインパクトがある大きい値下げは「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう！」「今が買い時だ！」と効果的に購入意欲を刺激するのです。顧客から購入の相談をうけている不動産会社の仲介担当者に対してもインパクトがあるため「大幅に値下げしたので、今が買い時です！」と強気の営業をしてもらいやすくなる効果もあります。購入希望者が信頼する仲介担当者に、本気でオススメしてもらうのは不動産売却を成功させる重要なポイントです。
また、多くの購入希望者は「購入する予算」を必ず持っています。一度の大幅な値下げで、価格帯・坪単価を売れるポジションに変更することで、「新たな購入希望者の目にとまる」「住宅ローンを借りられる人が増える」など、効果的に買える人の層を増やすことができるのです。
不動産の仲介で売却では購入希望者の競争心理から、購入意欲が刺激され次のステップへ進んでいくでしょう。横浜のように、購入希望者が多い都市部では、この競争力を活かさない手はありません。
仲介の売却③値下げは売るための戦略
値下げによる推進力を活かす売却活動
前述した２つの値下げ方法では、値下げする価格は同じでも購入希望者へ与える印象や売却までのプロセスに違いが生まれます。
仲介の不動産売却において値下げを効果的におこなうためには、そもそも売出価格が正しいことが大前提ですが、不動産が売れる価格帯・坪単価を把握し、その根拠を正確に伝えてくれる仲介担当者でなければオーナーの理解を得ることは難しいでしょう。
小刻みに値下げする方法は、少しでも高く売れる可能性を残してくれる値下げ方法のように見えますが、実際のところは「いくらで売れるか分からず自信が持てない」という仲介担当者の気持ちの裏返しともいえます。「とりあえず細かく刻んで様子を見ながら・・・」という恐る恐るの値下げでは売れるチャンスを逃してしまい、不動産が売れない状態になることもあるでしょう。
値下げで生まれる売却活動の推進力を活かせるかどうかは、仲介の力量次第なのです。
仲介の売却④値下げのタイミングで見直す
値下げでは売れないことも
値下げするタイミングで、価格を安くする前に見直すことがあります。
仲介で売却したい不動産を値下げするタイミングはオーナーのご事情にもよりますが、売り出しから１ヶ月〜２ヶ月が一般的です。不動産の相場は、市場の動向を受けるため「今はこの価格で売れない」と判断するなら最終的には値下げするしかありません。ただし、値下げで安くすれば売れるというのも少し違うため注意が必要です。
相場にくらべて極端に高い価格で売り出しているのは仲介の売却では論外ですが、不動産は価格が正しければ売れるというわけではないからです。仲介会社が不動産をどのように売るか、売却戦略は仲介会社によって違いがあるため、不動産を売るためにどのような集客をしているか大きく変わります。
売出価格が適正で、問題がない不動産でも、売るために動いていなければ売却できないこともあるでしょう。売却情報を自社内の顧客へ紹介するだけではなく、潜在的な購入希望者まで届ける必要があるのです。そして売却戦略が正しいとしても、売却状況の経過観測を分析できていなければ、効果的な値下げを提案することはできないでしょう。
不動産は価格だけで売れるわけではありません。売出価格が正しいのであれば、価格を値下げする前に仲介会社の売却戦略について改めて見直してみるのも良いでしょう。
横浜のように人気があるエリアの不動産を仲介で売却するときには、適正な売出価格なら必ず問い合わせがあります。そういったデータを効果測定し分析する仲介なら、具体的なタイミングで値下げ方法の提案が可能です。
ここまで「横浜の不動産売却｜仲介で売却する値下げ方法とタイミング」について解説しました。
値下げで不動産を仲介で売却するためには「不動産の調査・オーナーのご事情・売買市場の動向」に加え、仲介が「売却に強いか」が重要です。不動産の売却を仲介で成功させるなら、信頼できる不動産会社への依頼をオススメします。
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