不動産が売れないなら値下げすべき？適切な値下げタイミングと売却できない原因を徹底解説

仲介で不動産が売れない？
値下げで見直すこと

「不動産を売りに出しているのに、なかなか売れない」
「問い合わせや内覧が少ないけれど、値下げしたほうがいい？」
「何度も値下げするのは避けたい」
不動産を売却している方の中には、このような悩みを抱えている方も少なくありません。

不動産が売れないとき、最初に考えやすいのが「値下げ」です。
しかし、売れない原因が価格だけとは限りません。

販売価格が適正でも、物件情報の見せ方、販売活動、物件そのものの条件、売却を依頼している不動産会社などに原因があるケースがあります。
そのため、不動産が売れないときは、いきなり値下げするのではなく、まず「なぜ売れないのか」を確認することが重要です。

この記事では、不動産が売れない主な原因、値下げを検討するタイミング、失敗しない値下げ方法、値下げ以外にできる対策について、不動産売却の専門家が詳しく解説します。

不動産が売れないとき、すぐに値下げするのはおすすめできない

結論からいうと、不動産が売れないからといって、すぐに値下げする必要はありません。

売れない原因を確認せずに値下げすると、本来なら値下げしなくても売れた可能性がある不動産まで、安く売ってしまうリスクがあります。

不動産が売れない理由は、さまざまな原因が考えられます。

• 価格が高すぎる
• 物件情報が購入希望者に届いていない
• 写真や広告の見せ方が悪い
• 内覧につながっているが購入を迷われている
• 物件に購入を妨げる要因がある
• 不動産会社の販売活動が十分ではない

国土交通省の標準媒介契約約款でも、媒介価格について不動産会社が意見を述べる際は根拠を示し、価格が不適当になった場合には価格変更について根拠を示して助言することとされています。
つまり、値下げは「なんとなく売れないから」という理由ではなく、根拠を確認したうえで判断することが重要です。

不動産が売れない主な5つの原因

1．売出価格が相場より高い

不動産が売れない原因として、まず考えられるのが「売出価格」です。

購入希望者は複数の物件を比較して検討します。
たとえば、同じエリア・同程度の広さ・築年数の物件と比較して価格が高ければ、購入候補から外される可能性があります。

特に注意したいのが、売主が希望する価格と、実際に購入市場で評価される価格には差があることです。

「購入したときに高かったから」
「住宅ローンの残債がこれくらい残っているから」
「近所の物件がこの価格で売り出されているから」

売主の事情だけで価格を決めると、売れにくくなる場合があります。
重要なのは、現在の市場で買主が検討する価格になっているかです。

2．広告・写真・物件情報に問題がある

価格が適正でも、物件の魅力が伝わっていなければ問い合わせにつながりません。

特に中古住宅や中古マンションでは、インターネット上の写真や掲載情報を見て、内覧するかどうかを判断する購入希望者が多くいます。

写真が少ない、暗い、生活感が強い、室内の特徴が分からないなどの状態では、実際には魅力のある物件でも問い合わせを逃してしまう可能性があります。

3．販売活動が十分ではない

不動産会社に売却を依頼していても、「媒介契約を結んだから自動的に買主が見つかる」というわけではありません。

不動産売却の媒介業務には、価格査定、媒介契約、購入希望者の探索、交渉、契約、決済などが含まれます。どのような販売活動を行っているのかは、不動産会社によって差が出ます。

問い合わせが少ない場合は、販売活動を見直しましょう。

「どのポータルサイトに掲載しているのか」
「どの程度広告を出しているのか」
「問い合わせ件数は何件あるのか」
「内覧件数は何件あるのか」
「購入希望者からどのような反応があるのか」

4．物件そのものに売れにくい要因がある

不動産は価格だけではなく、物件条件によって売りやすさが大きく変わります。

• 築年数が古い
• 建物の状態が悪い
• 再建築が難しい
• 接道条件に問題がある
• 土地の形状が特殊
• 駅から遠い
• 擁壁や越境などの問題がある
• 権利関係が複雑
• 空き家になっている

このような物件では、相場より安くしても簡単には売れないケースがあります。
そのため、単純な値下げではなく、一般の仲介だけでなく買取も含めた売却方法の見直しが有効になることがあります。

5．不動産会社との販売戦略が合っていない

売却を開始してから長期間反響がない場合は、不動産会社そのものを見直すことも選択肢です。

媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介などの種類があり、それぞれ特徴が異なります。どの媒介契約が適しているかは、物件の特徴や販売戦略によって判断する必要があります。

不動産が売れないとき、値下げするタイミングは？

値下げのタイミングを決めるときは、「売り出してから何日」という基準だけで考えるのではなく、問い合わせ・内覧・商談の状況を見ることが重要です。

問い合わせがほとんどない場合

問い合わせがほとんどない場合は、価格が高い＋広告の露出・見せ方に問題がある可能性があります。

この場合、いきなり値下げする前に、まず販売状況を確認しましょう。
掲載写真、広告文、掲載媒体、物件のアピール方法などを改善しても反響がないのであれば、価格の見直しを検討します。

問い合わせはあるが、内覧が少ない場合

問い合わせはあるのに内覧につながらない場合は、価格や物件情報に原因がある可能性があります。

問い合わせ時に購入希望者がどのような質問をしているのか、不動産会社から確認してみましょう。

内覧はあるのに申し込みがない場合

内覧まで来ているのに購入申込みが入らない場合は、価格だけでなく、物件状態や購入後のリフォーム費用、設備、周辺環境などが比較されている可能性があります。

この場合は、単純に値下げするのではなく「何が購入の障害になっているのか」を確認することが重要です。

不動産の値下げは「少しずつ」より「意味のある価格変更」が重要

不動産を値下げするときに注意したいのが、少額の値下げを何度も繰り返す方法です。

3,480万円
↓
3,430万円
↓
3,380万円
↓
3,330万円

小刻みに下げても、購入希望者から見ると「まだ高い」「まだ下がるかも」と判断される可能性があります。

値下げをするなら、周辺の競合物件や購入希望者の予算帯を確認し、検索条件が変わる価格まで一気に見直すほうが有効な場合があります。

たとえば、3,200万円では検討できない人が3,000万円を切ると検索対象になるといったケースです。

ただし、適切な価格は物件ごとに異なるため、周辺相場や成約事例を確認したうえで判断する必要があります。

値下げする前に確認したい5つのポイント

1．現在の売出価格は適正か

まずは現在の査定価格と売出価格を比較します。
重要なのは「売りたい価格」ではなく、現在の市場で売却可能性がある価格かどうかです。

複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額だけではなく、その根拠を確認することも有効です。

2．周辺の競合物件はいくらで販売されているか

同じエリアで現在販売されている物件を調査しましょう。

• 価格
• 土地・建物面積
• 築年数
• 駅距離
• 間取り
• 建物状態
• リフォーム状況

「自分の物件が市場の中でどの位置にいるのか」を確認することで、値下げが必要か判断しやすくなります。

3．問い合わせ・内覧件数を確認する

「売れない」という結果だけでは原因は分かりません。

問い合わせ0件
→ 物件情報や価格に問題がある可能性

問い合わせ10件・内覧0件
→ 問い合わせ段階で価格などがネックになっている可能性

内覧10件・申込み0件
→ 物件状態や価格、条件面がネックになっている可能性

というように、販売状況を分解して考えることが大切です。

4．広告内容を見直す

写真、間取り図、キャッチコピー、設備情報、周辺環境などを確認しましょう。
特に売主自身が掲載ページを一度確認して、「この物件を買いたいと思えるか」という視点で見ることが重要です。

5．不動産会社を見直す

売却活動に問題がある場合は、不動産会社への相談も検討しましょう。

現在どんな広告を行っているのか、問い合わせが何件あるのか、購入検討者からどのような反応があるのかを説明してもらいます。
根拠のない値下げを繰り返すだけで、販売戦略について具体的な説明がない場合は注意が必要です。

値下げしても不動産が売れない場合はどうする？

「値下げしたのに売れない」という場合、さらに値下げを続ける前に売却方法そのものを見直しましょう。

選択肢の一つが「不動産買取」です。
不動産買取は、不動産会社などの買取業者が物件を直接購入する方法です。

一般的な仲介では、購入希望者を探して売買契約を成立させます。一方、買取では買主を探す期間を短縮できる可能性があります。

「仲介で長期間売れない」
「早く売却したい」
「築古物件を売りたい」
「空き家を売却したい」
「内覧対応を減らしたい」

売れない不動産は、仲介だけでなく買取も比較してみる価値があります。
ただし、一般的に仲介と買取では売却価格の考え方が異なるため、仲介だけ、または買取だけに決めるのではなく、両方の価格を比較して判断することが重要です。

不動産が売れないときにやってはいけない値下げ方法

根拠なく値下げする

「売れないから、とりあえず100万円下げる」という判断は避けましょう。
価格を下げる前に、競合物件、成約事例、問い合わせ数、内覧数などを確認してください。

短期間に何度も値下げする

短期間で何度も価格を下げると、購入希望者から「もっと下がるのでは？」と様子見される可能性があります。

住宅ローン残債だけを基準に価格を決める

住宅ローンの残債は売主側の事情であり、市場価格とは別のものです。
「ローンが残っているからこの金額で売らなければならない」ではなく、現在の市場価値を基準に売却計画を考える必要があります。

不動産が売れないなら「値下げ」ではなく原因を特定することが重要

不動産が売れないとき、「値下げすれば売れる」と考えてしまいがちです。
しかし、実際には価格以外にもさまざまな原因があります。

価格が原因なのか
↓
広告・販売活動が原因なのか
↓
物件自体に問題があるのか
↓
不動産会社の販売戦略に問題があるのか

そのうえで値下げが必要なら、根拠のある価格変更を行います。
逆に、値下げしても売却が難しい物件であれば、買取など別の売却方法を検討することで、売却期間や手間を抑えられる可能性があります。

不動産が売れない・値下げすべきか迷ったら専門家に相談を

「何ヶ月も売れない」
「値下げを提案されたけれど、本当に必要なのか分からない」
「これ以上価格を下げるのは不安」
「仲介と買取のどちらが自分の物件に合っているか分からない」

このような場合は、価格を下げる前に、不動産の現在の市場価値と売却戦略を確認することをおすすめします。

大切なのは、最初から安く売ることではなく、できるだけ条件を落とさずに売却できる方法を検討することです。
現在の売出価格が適正なのか、値下げが必要なのか、それとも売却方法を変更したほうがよいのか。物件ごとに最適な方法は異なります。

「不動産が売れない」「値下げするべきか迷っている」という方は、現在の販売状況を整理したうえで、専門家に相談してみましょう。

現在の売出価格や販売状況を確認し「値下げするべきか」「まだ値下げしなくてもよいか」「買取と仲介のどちらが適しているか」を一緒に検討することが、納得できる不動産売却への第一歩です。
まずはお気軽にご相談ください。

不動産が売れない・値下げに関するよくある質問

まとめ｜売れない不動産は値下げ前に再査定

不動産が売れないとき、すぐに値下げするのはおすすめできません。

「価格が高いのか」
「広告や販売活動に問題があるのか」
「物件自体が売れにくいのか」
「不動産会社の販売戦略が適切なのか」

何が売れない原因か確認することが重要です。
そのうえで、値下げが必要なら市場データをもとに適切な価格へ見直し、値下げしても売却が難しい場合は、買取など別の売却方法も比較しましょう。

不動産売却で大切なのは、「売れないから安くする」ではなく、「売れない原因を特定して、最適な売却方法を選ぶ」ことです。

売れない不動産を値下げするタイミングで、不動産会社の販売活動を見直すのもオススメな方法です。

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辻 貴史

JUNXION Inc. 代表取締役 – 宅地建物取引士

有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
透明性が高いサービスは、横浜や東京などの首都圏を中心に不動産をもつ多くのオーナーや投資家から支持され、相談件数は年間1,000件を超える。

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【専門分野】相続物件・古家つき土地・空き家活用、マンションや戸建の資産価値を追求する仲介、リフォーム・リノベーションに精通する買取
【通算取引金額】300億円超

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