売主の利益を奪う「囲い込み」

不動産を仲介会社へ依頼して売却する場合、不動産業界の慣習として一部の売買仲介会社は、売主・買主の双方を顧客として売買を成立させ両方から仲介手数料を得る「両手取引」を目指す傾向があります。

囲い込みは売却成功を阻む情報操作

両手取引を狙う囲い込みとは

両手取引を狙う売買仲介会社は自社のみで買主を見つけて売買を成立させたいがために、他社への売却情報の提供を拒んだり、他社からの購入希望者の紹介を断るなどの「囲い込み」といわれる情報操作を行うことがあります。この「両手取引」を狙う「囲い込み」が不動産の売却活動に及ぼす悪影響は不動産業界全体で根深い問題となっています。実際に両手取引を狙う囲い込みにはどのような悪影響があるのか、またどのような手口で両手取引を狙う囲い込みが行われるのかを事前に知ることでお客様の今後の売却活動は必ず変わります。不動産を売却した後に「騙された」「損をした」「嫌な思いをした」など嫌な後味が残ることが無いよう、売買仲介会社が行っている両手取引を狙う囲い込みが及ぼす悪影響と手口に対する正しい知識を付け、不動産の売却を成功させましょう。

両手取引を狙う囲い込みの手口 横浜 不動産 売却 仲介 買取 junxion ジャンクション

「両手取引」が当たり前だった時代

限られた売買取引の結果が両手取引でした

なぜ両手取引・囲い込みは日本で当たり前のように行われているのか、それは時代背景が大きく関係しています。インターネットが普及する以前の不動産売買はどのような方法で行われていたのか振り返ってみましょう。当時、情報の伝達手段は電話・郵便など特定の相手に届ける方法しかありませんでした。不動産会社は「売りたい」「買いたい」というお客様の要望を叶えるため、個人宅へ電話・FAX営業、DMの送付、チラシの投函など考えられる限りの方法で新規の顧客を探したのです。現在ほど不動産会社間での情報共有も行われていなかったため、他社から顧客を紹介してもらうのは絶望的だったでしょう。不動産会社は売主にとって買主を、買主にとって売主を自社で探しだして不動産の売買取引を行う手段が主流であり他の方法がなかったのです。人目に付く駅前などに他店舗展開し、販売活動に多額の広告費をかけられた財閥系・鉄道系といった大手不動産会社の規模は大きくなり、両手取引による不動産売買はスタンダードとなりました。売却を依頼をする売主が不動産会社を選ぶ基準は「大手だから顧客がいるだろう」その一点であったと考えられます。不動産会社はより多くの買主を集めることで売買を成立させる「買い手市場」であったと言えます。それが結果的に両手取引となっていましたが、他に不動産を売買する手段がないため、問題視されることもありませんでした。不動産売買取引では担当者を信じる以外の方法が無かったのです。

両手取引への固執が生む「囲い込み」

両手取引のために情報を囲い込む仲介会社

日本では80年代後半から90年代前半にかけてインターネットが普及しはじめ、1990年(平成2年)に不動産会社間の不動産売買情報共有システム「レインズ」が誕生し、不動産会社にはレインズへ売買情報の登録が義務づけられました。※一般媒介は除く レインズに売買情報が登録されると、全ての不動産会社が同じ様に売買情報を閲覧する事ができ、自社の顧客を他社へ紹介することも、他社からしてもらうことも容易になりました。しかし、一部の旧態依然とした売買仲介会社は両手取引に固執し、自社のみで買主を見つけて売買を成立させたいがために、他社への売却情報の提供を拒んだり、ありもしない契約予定や売主が頼んでいない売り止めと理由を付けて他社からの購入希望者の紹介を断るなど「囲い込み」といわれる情報操作を行うようになりました。売買仲介会社の都合で行われる囲い込みは売却活動をするうえで機会損失であり、売却期間が長期化する理由の一つになります。また「高く売りたい」売主と、「安く買いたい」買主は利益相反の関係にあるため、両手取引を目指す売買仲介会社は中立の立場を取らざるを得ず、売主は正当な利益を損失する可能性があるのです。インターネットの普及により売買情報の透明化が進むはずが、両手取引に固執する売買仲介会社が囲い込みを生んだのです。不動産売買という専門性から売主の死角を狙う囲い込みは、一部の売買仲介会社では日常的に行われ、今も売主の利益を奪っています。

高額な査定価格から始まる囲い込み

値下げを見越した無駄な査定価格競争

不動産売却の際には複数の不動産会社に査定を頼んで価格を見比べる事になるでしょうが、提示された査定価格が高いからという理由だけで売却の仲介を依頼する不動産会社を選ぶ事は得策ではありません。不動産の査定価格は市場の取引相場を参考にマンションであればマンション、戸建であれば戸建と土地や建物など不動産の特性を評価し算出したものです。査定価格を提示した不動産会社が直接買取を行う場合を除き、不動産仲介会社の査定価格は「この価格で売れるだろう」とする予想の金額であり、実際に売却できる金額を保証するものではありません。一部の不動産売買仲介会社では売却の仲介依頼を受けようと固執するあまり、市場の相場と離れた非常に高い査定価格を提示する事があります。高額な査定価格を提示された売主様は、ご所有の不動産が高い金額で売れると言われれば悪い気はしないでしょう。しかし、最初は相場より高い売出価格で売却活動を初めますが、担当者は内心では売れるとは考えていません。実際は両手取引を目指す不動産売買仲介会社による囲い込みをされ、時間の経過とともに売出価格を値下げし、自社の顧客が購入する相場近辺の価格で売却を見込んでいるのです。それでも売れないのであれば、ただ無駄に時間を浪費したに過ぎず、さらには「売れないには何か理由があるはずだ」、「もう少し待てばさらに安くなるかも知れない」などと購入希望者側に売れ残っている不動産としてイメージ低下を招き、本来売却できたであろう金額をも下回る事態にもなりかねません。

仲介手数料の割引から始まる囲い込み

半額・無料など仲介手数料を割引する理由

街で見かける仲介手数料半額・無料と書かれた不動産会社の看板や広告。これは仲介会社が売買(売却・購入)両方の依頼を受ける日本の不動産業界の慣習で、「売主」「買主」の双方を顧客として売買を成立させ両方から仲介手数料を得る「両手取引」を行うという宣言です。
仲介手数料を半額・無料に割引するという売買仲介会社に売却を依頼した場合、自社で買主が見つけられれば「両手取引=無料」、自社では買主がみつけられず他社から買主の紹介を受けると「片手取引=半額」と割引をしているのです。「どちらにせよ割引をしてくれるのだからお得」に感じますが、問題は仲介手数料にとどまりません。
両手取引を狙う売買仲介会社が自社のみで買主を見つけて売買を成立させるためにおこなう「囲い込み」には、売却活動の機会損失、売却期間の長期化など最悪の事態を招く危険性をはらみます。また、「自社内で買主が見つからない=値下げ」を売主に提案する悪質な売買仲介会社もいるので注意が必要です。半額・無料など仲介手数料の割引という罠に嵌り、売却後に手元に残る金額が目減りしてしまうようでは本末転倒と言えるのではないでしょうか。

期待をさせることから始まる囲い込み

「今すぐ売れる」期待を煽る常套句

不動産査定や売却相談に訪れた不動産会社の担当者から言われる「買いたいと言っている方がいます」「うちの会社は顧客が大勢いるので、すぐに売れますよ」という常套句。これは売主の心理に訴えかけて売却の依頼(媒介契約)を受けることを目的とした手法です。「買いたい」と言っていた購入希望者が本当にいても嘘だとしても「他の不動産を購入されました」の一言で片づけることができるのです。自社が顧客とする購入希望者の中に買主がいても、いなくても、不動産会社は仲介という立場を利用していくらでも口実をつくることができるのです。売買仲介会社の目的は売却の依頼を受ける媒介契約で、その後は両手取引を狙う囲い込みが起こっていたとしたら目も当てられません。

両手取引を優先させる囲い込み

他社への紹介、インターネット広告は後回し

不動産売却の中には、対外的な広告活動を行う前に不動産仲介会社の既存顧客により成約に至るケースが相当数存在します。購入希望者を紹介してくれる不動産仲介会社の数が多ければ多いほど、売却情報は購入希望者へ行きわたり、早く売却できる訳ですから売主様にとって非常に有益な売却方法です。大手の不動産仲介会社、中小の不動産仲介会社どちらも購入希望の顧客全員を満たしているわけではないため、特に不動産仲介会社が乱立する首都圏(東京・神奈川・千葉・埼玉の一都三県)での売却に効果を発揮します。また、購入希望者に売却情報が直接届くインターネット広告も不動産売却に同様の効果があります。
しかし、一部の不動産売買仲介会社では両手取引を狙い、自社の顧客への紹介や自社で購入希望者を探す時間を稼ぐために、インターネット広告へ出す時期を遅らせる、インターネット広告を出しても他社からの購入希望者の紹介を意図的に断るなどの囲い込みを行う傾向があります。
これでは大切な売却情報は浸透しないため購入希望者に認知されません。「両手取引」に拘った売却情報の「囲い込み」は購入したかもしれない本来の買主に売却情報が届かず、売主・買主の双方にとって利益の損失なのです。

買い換え事情を利用する囲い込み

買い換えスケジュールを利用した悪質な囲い込み

両手取引を狙う囲い込みには更に悪質な手段も存在します。例えば売買仲介会社の両手を狙う囲い込みがあっても、最終的に売主が納得できるスケジュールや金額で売却できれば実害を感じることは少ないかもしれません。しかし、売買仲介不動産会社は既に次の一手を打っている可能性があるのです。まず、不動産の買換えを希望する売主に対し「購入希望者が見つかった」と契約“予定”をつくり売主を安心させ、そのうえで売主は先に買換え先の購入契約を結びます。ところが、「購入希望者が見つかった」と言っていた買主は売買仲介会社が用意したサクラで、ペナルティが発生しない売却契約の直前にキャンセルするのです。買換えを控えた売主に対し、売買仲介会社は引き続き別のサクラを案内するなどして時間を稼ぎます。そのうち買換え先の引渡し決済(残代金の支払い)が迫って焦りが募った売主に売却価格を限界まで値下げするよう迫ります。そして、相場よりも値下げした売却価格で、更に両手取引を狙い自社が抱える顧客または不動産買取会社に売却するのです。不動産買取会社へ売却した場合、売買仲介会社は再販売の仲介の依頼も受け、ここでも仲介手数料を得るため両手どころか4倍、6倍の利益を上げることになります。買換えに限らず、囲い込みにより売主を焦らせることで売却価格を値下げさせ自社の顧客や不動産買取会社へ売却し両手取引を狙う売買仲介会社は実際に存在し、担当者は自己の評価のために売主の利益を奪い会社に入れるという矛盾を生むのです。

囲い込みを防ぐ対策はあるのか?

両手取引ではなく、囲い込みをする不動産会社が悪

囲い込みの対策としてインターネット上の不動産関連サイトや不動産関連書籍などでは、「媒介契約は一般媒介を選びましょう」「囲い込みをするか訊きましょう」などの意見がありますが、一般媒介では角不動産会社が成約になる確率が低くなり仲介手数料が得られない可能性が高くなるため、不動産会社は広告を含めた販売活動を制限し売却期間の長期化が起こりえます。また、売買仲介会社に囲い込みをするか訊いて「しません」と回答を得たところで真意を売主が確認することは不可能と言えます。
ここで確認しておきたいのは、売却不動産を不動産会社が囲い込みをせずに努力して販売活動をした結果、購入希望者が見つかり結果的に両手取引になるといったケースが存在するため、両手取引そのものが悪いという訳ではないという点です。そのため、各不動産会社の売却戦略については囲い込みができる穴が無いかしっかりと考察する必要があります。仲介手数料の割引や高額な査定価格ではなく、最初から売却情報を開示した上で販売活動を行い、他社からの紹介も含めて購入希望者を探す不動産会社へ依頼することが囲い込みを防ぐ対策となり、早期売却・高値売却に繋がるのです。

特徴 横浜 不動産 売却 仲介 買取 junxion ジャンクション

売主様に喜ばれる5つの理由

不動産売却専門コンサルティング企業として

無料査定 相談 横浜 不動産 売却 仲介 買取 junxion ジャンクション

無料査定依頼・売却のご相談

不動産査定依頼・売却相談は無料です。
お気軽にご相談ください。