不動産売却で「囲い込み」が心配なら一般媒介が有効？
不動産を売却するとき、「囲い込みをされないために一般媒介契約を選んだほうがいいのでは？」と考える方は少なくありません。
確かに、一般媒介契約には複数の不動産会社へ同時に売却を依頼できるという大きな特徴があります。
そのため、1社だけに任せる専任媒介契約や専属専任媒介契約と比べると、売主自身が複数社の販売活動を比較しやすいというメリットがあります。
しかし、「一般媒介なら絶対に囲い込みが起きない」というわけではありません。
一般媒介でも、レインズへの登録状況や広告掲載、他社からの問い合わせ対応などを確認せずに不動産会社へ任せきりにすると、売却機会を逃す可能性があります。
この記事では、囲い込みと一般媒介の関係、注意したいポイント、囲い込みを防ぐために売主が確認すべきことを詳しく解説します。
囲い込みとは？
不動産売却における「囲い込み」とは、売主から売却依頼を受けた不動産会社が、自社で売主側・買主側の双方を担当して取引を成立させることを優先し、他社からの購入希望者を受け入れにくくするような行為を指します。
本来、不動産会社は売主から依頼を受けた物件について、購入希望者を幅広く探し、売主にとってより良い条件で売却できるよう活動することが重要です。
ところが、他社から購入希望者の紹介があったにもかかわらず、「現在、商談中です」「内見は受け付けていません」「すでに購入希望者がいます」などと説明して紹介を断るような行為があれば、売主にとって大きな不利益になる可能性があります。
囲い込みが行われると、購入希望者との接点が減り、売却までの期間が長くなったり、本来なら成立していたかもしれない売買の機会を逃したりする可能性があります。
なぜ不動産会社は囲い込みをするの？
囲い込みが問題になる背景として、不動産仲介の仕組みがあります。
売主側の不動産会社が買主も見つけて契約を成立させると、1つの取引で売主側・買主側の双方から仲介手数料を受け取れる可能性があります。
一方、別の不動産会社が買主を見つけた場合、売主側の不動産会社は売主側の仲介を担当し、買主側は別会社が担当する形になります。
そのため、会社によっては自社で買主を見つけることを優先してしまうケースが考えられます。
ただし、売主にとって重要なのは、不動産会社がどれだけ仲介手数料を得られるかではなく、できるだけ多くの購入希望者に物件を検討してもらい、納得できる条件で売却できるかどうかです。
一般媒介契約なら囲い込みを防げる？
結論からいうと、一般媒介契約は囲い込み対策の選択肢の一つですが、一般媒介にしただけで囲い込みを完全に防げるわけではありません。
一般媒介契約では、売主が複数の不動産会社へ同時に媒介を依頼できます。
東日本不動産流通機構（東日本レインズ）でも、一般媒介契約は複数社への依頼が可能とされています。
たとえば、複数社へ一般媒介で売却を依頼した場合、複数社が販売活動を行うため、1社に販売活動を完全に依存しにくくなる点は、一般媒介のメリットです。
ただし、一般媒介ではレインズへの登録が必須ではなく、契約内容によって登録の有無が決まります。
レインズへの登録を依頼した一般媒介契約であれば登録されますが、登録を行わない契約もあります。
そのため、一般媒介＝自動的に物件情報が広く流通する、と考えてはいけません。
一般媒介の「レインズ登録」は必ず確認しよう
レインズ（REINS）は、不動産会社同士が物件情報を共有するためのシステムです。
国土交通省によると、レインズに登録された物件情報は、他の不動産会社も閲覧できる仕組みになっています。
専属専任媒介契約と専任媒介契約では、レインズへの登録が義務付けられています。
一方、一般媒介契約では、レインズへの登録は契約内容によって異なります。
東日本レインズも、一般媒介契約について「登録することとした場合」は不動産会社が登録すると説明しています。
そのため、一般媒介を契約するときは「レインズには登録しますか？」と必ず確認しましょう。
さらに「いつ登録しますか？」「登録証明書をもらえますか？」と確認しておくと安心です。
一般媒介で注意したい5つのポイント
1．レインズへの登録有無を確認する
最も重要な確認事項の一つです。
一般媒介の場合はレインズ登録が必須ではないため、登録するのかしないのかを契約前に確認しましょう。
レインズに登録されれば、他の不動産会社からも物件情報を確認できるため、購入希望者へ紹介される可能性が広がります。
ただし、レインズに登録されていることだけで売却が成功するわけではありません。
物件写真、広告内容、価格設定などの販売戦略も重要です。
2．広告掲載について確認する
一般媒介では複数の会社へ依頼できるため「どの会社がどの広告媒体へ掲載するのか」を把握しておくことが大切です。
たとえば、不動産ポータルサイトへの掲載、ホームページ掲載、現地看板、既存顧客への紹介など、どのような販売活動を行うのかを事前に確認しましょう。
単に「販売します」と言うだけではなく「どこに掲載するのか」「いつ掲載するのか」「問い合わせがあった場合はどう対応するのか」まで確認することが重要です。
3．他社からの問い合わせ対応を確認する
囲い込みを防ぐうえで、非常に重要なポイントです。
売主から「他社から購入希望者の紹介があった場合も、積極的に案内してもらえますか？」と確認しておきましょう。
購入希望者を担当する不動産会社から問い合わせがあった場合に、適切に内見や条件交渉へつなげる姿勢がある会社を選ぶことが大切です。
4．売却活動を定期的に確認する
「一般媒介だから複数社に依頼して終わり」ではありません。
むしろ、複数社に依頼する場合は、各社がどのような販売活動をしているか比較することが重要です。
- 問い合わせ件数
- 内見件数
- 購入希望者からの反応
- 広告掲載状況
- 価格に対する市場の反応
問い合わせが少ないのに「問題ありません」と言うだけの会社よりも、数字や具体的な反応をもとに改善提案をしてくれる会社のほうが、売却活動を進めやすくなります。
5．「査定額が高い会社」にあわせない
一般媒介を利用する場合でも、会社選びは非常に重要です。
特に注意したいのが、「他社より高い査定額を提示して契約を取る」という営業です。
査定価格と実際に売れる価格は同じとは限りません。
周辺の成約事例や現在販売されている物件、物件の状態、需要などを踏まえて、現実的な売出価格を提案しているか確認しましょう。
国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、不動産の取引価格情報を確認できます。
売却価格を検討するときの参考情報として活用できます。
囲い込みを防ぐために「レインズの取引状況」を確認する
専任媒介・専属専任媒介を利用する場合は、レインズの取引状況を確認することも囲い込み対策として重要です。
国土交通省は、2025年1月から宅建業者にレインズ上の物件の取引状況を登録することを義務付けています。
また、登録証明書には売主が専用画面へアクセスしやすくなる二次元コードが掲載され、売主自身が取引状況を確認しやすくなっています。
取引状況の区分で販売状況を確認できます。
- 公開中
- 書面による購入申込みあり
- 売主都合で一時停止中
この仕組みを利用すれば、「本当に他社から紹介できる状態なのか」を売主側でも確認しやすくなります。
一般媒介と専任媒介、どちらを選ぶべき？
「囲い込みが怖いから一般媒介にする」という考え方だけで契約方法を決めるのはおすすめできません。
一般媒介には複数社へ依頼できるメリットがありますが、複数社との連絡や販売状況の管理が必要になります。
一方、専任媒介では1社に販売活動を任せる代わりに、販売活動の報告を受けながら売却を進めやすいという特徴があります。
一般媒介が向いている人
周辺エリアすべての不動産会社へ依頼して売却したい人や、自分でも販売状況を積極的に管理できる人には一般媒介が向いています。
専任媒介が向いている人
販売戦略を1社にまとめて任せたい人や、担当者と密に相談しながら売却したい人には専任媒介が向いています。
大切なのは、媒介契約の種類だけで判断するのではなく「どの会社なら自分の物件を本気で売ってくれるのか」を見極めることです。
囲い込みを疑ったほうがいいケース
次のような状況が続く場合は、販売状況を詳しく確認したほうがよいでしょう。
他社からの問い合わせが極端に少ない
市場から反響がある物件なのに、問い合わせがほとんどない場合は、広告状況や他社からの紹介状況を確認しましょう。
「問い合わせはある」と言うだけで具体的な説明がない
どの程度問い合わせがあったのか、内見につながっているのか、購入希望者からどのような反応があるのかを確認しましょう。
急に値下げをすすめられる
売却期間が長くなったからといって、必ずしも価格を下げれば売れるとは限りません。
広告の見せ方、写真、物件情報の掲載量、内見対応、ターゲット設定など、価格以外にも確認すべきポイントがあります。
他社からの紹介について説明が曖昧
「他社から紹介を受けていますか？」「他社経由の内見希望も受け付けていますか？」と質問して、具体的な説明があるか確認しましょう。
一般媒介を選ぶなら手間をかける
一般媒介の最大のメリットは、複数の不動産会社に売却を依頼できることです。
だからこそ、周辺エリアすべての不動産会社へ依頼する手間をかける必要があります。
ただし、依頼する会社を増やしすぎると「どの会社が一番積極的に販売しているのか分からない」「広告写真が会社ごとに違う」「価格や条件の説明がバラバラになる」といった問題も起きる可能性があります。
そのため、単純に「たくさんの不動産会社へ依頼すればよい」と考えるのではなく、売却戦略を具体的に提案してくれる会社を選ぶことが重要です。
囲い込みを防ぐために不動産会社へ確認したい質問
不動産会社へ売却を依頼する前に、次の質問をしてみましょう。
「レインズには登録しますか？」
「他社から購入希望者の紹介があった場合も案内しますか？」
「どの広告媒体に掲載しますか？」
「販売開始後はどのような報告をしてもらえますか？」
「問い合わせが少ない場合は、価格以外にどのような改善をしますか？」
ここで具体的な回答ができる会社かどうかは、非常に重要な判断材料になります。
不動産売却で重要なのは「一般媒介かどうか」だけではない
囲い込みを防ぐうえで、一般媒介契約は有力な選択肢の一つです。
しかし、本当に重要なのは「一般媒介だから安心」と考えないことです。
一般媒介でもレインズ登録の有無を確認し、広告状況や問い合わせ状況を確認し、他社からの購入希望者にも適切に対応してくれる会社を選ぶ必要があります。
反対に、専任媒介だから必ず囲い込みが起こるわけでもありません。
優良な不動産会社であれば、媒介契約の種類にかかわらず、売主の利益を第一に考えて販売活動を行います。
つまり、囲い込み対策で最も重要なのは、媒介契約の種類だけではなく、不動産会社の販売姿勢と透明性を見極めることです。
囲い込みが心配なら、契約前にセカンドオピニオンを
「この査定価格は妥当なのか？」「一般媒介と専任媒介のどちらが合っているのか？」「この不動産会社に任せて大丈夫なのか？」と迷っている場合は、1社の説明だけで決める必要はありません。
複数の不動産会社から査定や販売戦略を聞き、比較してから媒介契約を決める方法もあります。
- 査定価格が他社より極端に高い
- 売却活動の説明が曖昧
- 広告掲載状況が分からない
- 他社からの問い合わせ状況を教えてくれない
- すぐに値下げをすすめられる
といった場合は、一度立ち止まって別の不動産会社へ相談することをおすすめします。
まとめ｜一般媒介は囲い込みと同じ状況になる
一般媒介契約は、複数の不動産会社へ売却を依頼できるため、囲い込み対策として有効な選択肢の一つです。
しかし、なぜ一般媒介で囲い込みを防ぐのか「情報を多くの人に届けるために囲い込み対策をする」ことを忘れてはいけません。
一般媒介で仲介する不動産会社を増やすと「仲介手数料を得られない可能性が高い」と不動産会社は判断し、広告を含めた販売活動を制限するため、既存顧客の紹介にとどまります。
潜在的な買主まで情報が広がらない一般媒介の仲介は、価格の低下や期間の長期化がおこる、囲い込みされている状況と変わりません。
そのため、広告などの販売活動を積極的にできない一般媒介で、情報を多くの買主に届けるためには周辺エリアすべての不動産会社と一般媒介をむすぶ覚悟が必要です。
「囲い込みをされないか心配」「一般媒介と専任媒介のどちらがいいか分からない」「今依頼している不動産会社の販売活動に不安がある」という場合は、契約前・売却活動中を問わず、第三者の不動産会社へ相談してみるのも一つの方法です。
不動産売却では、媒介契約の種類以上に、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。
大切な不動産だからこそ、1社の説明だけで判断せず、複数の選択肢を比較してから売却を進めましょう。
囲い込み対策で一般媒介を選んで、囲い込みと同じ状況になってしまわないよう片手仲介で売却するのがオススメです。
横浜市近郊の不動産仲介なら『売却専門の不動産会社ジャンクション』へご相談ください。
辻 貴史
JUNXION Inc. 代表取締役 – 宅地建物取引士
有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
透明性が高いサービスは、横浜や東京などの首都圏を中心に不動産をもつ多くのオーナーや投資家から支持され、相談件数は年間1,000件を超える。
「最善となる資産コンサルティングをお約束します」
【専門分野】相続物件・古家つき土地・空き家活用、マンションや戸建の資産価値を追求する仲介、リフォーム・リノベーションに精通する買取
【通算取引金額】300億円超
不動産売却相談×年間実績1,000件以上
不動産売却のプロとして「あたりまえの仕事」を心がけ、数多くオーナーのご期待にお答えしてきた私たちなら力になれるはずです。
＼不動産売却のプロがトータルサポート／
無料相談！売却成功へアドバイス！
いますぐ電話で相談する
0120-750-180
しつこい営業はございません。
不動産のお悩みは人それぞれ。まずは相談を
営業時間／10：00〜18：00 火・水曜定休
