仲介で売れない不動産
効果的な値下げ方法とタイミング
不動産の売却を仲介ではじめたものの、売れない物件は値下げが必要なタイミングがあります。
そんなとき「いくら値下げするか」「どれぐらい売れなかったら値下げするタイミングなのか」お悩みのオーナーも多いことでしょう。
不動産を仲介で売却するとき、値下げで大切なのは購入希望者の動きがある価格帯・坪単価に売れるポジションを取りなおすことです。
仲介で不動産を売るための「値下げ方法」「値下げするタイミング」について解説します。
売れない不動産の値下げ
仲介で売却したい不動産の価格を値下げする必要があるのは、どういったタイミングでしょうか。
仲介の不動産売却は、『売りたい方』と『買いたい方』のマッチングです。
仲介を依頼した不動産会社が物件を売るために、広告での集客や顧客への紹介を積極的におこなっていることは大前提ですが、それでも売れない不動産はタイミングをみて値下げする必要があります。
競合となる売却物件が常に仲介市場に溢れている、人口・世帯数が多い大都市では、突然「需要が減少してなかなか売れない・・・」といった市場の変化が起こるリスクも考えられます。
せっかく大切な不動産の値下げをするなら、効果がない『ムダな値下げ』にならないよう、不動産が売れる適切な価格（相場）を把握することが重要です。
相場には『価格帯』に比例して値動きする『坪単価』があり、どちらかの金額を基準にして値下げを考えるのが基本といえます。
賃貸中の投資用不動産の価格は「利回り」を基準に値下げを考えます。
不動産は少し値下げしても効果が薄い
値下げ幅が少ない価格変更はオススメできません。
例えば、２,９８０万円の物件を、２,９８０万円→２,９００万円→２,８５０万円→２,７８０万円と、少しずつ値下げする方法です。
不動産仲介で効果を発揮するポータルサイト（ネット広告）では、少しの値下げでも登録情報が更新され「新着情報」のように表示されます。
購入希望者の注目度をあげるために「あえて少しの値下げを繰り返す」という方法を提案する不動産会社もあるでしょうが、残念ながら期待するほどの効果はありません。
近年では、購入希望者が情報収集するツール（ポータルサイト・アプリ等）は増えているため、不動産会社と同様に「売却情報の動向を観察している買主」が大多数です。
値下げ前の価格を知っていれば、新着物件として目立っていても「少しだけ売出価格を変更しただけ」とスルーされてしまうのです。
さらに、少しの値下げは「値下げをきっかけに」というよりも「また値下げした」「どこまで値下げするのだろう」「もう少し待てば、もっと値下げするかもしれない」と『安くなる期待』が高くなってしまうことで、相場を下回る可能性もあります。
結果的に少しずつの値下げは、売るために価格を値下げしたにも関わらず『売れづらくなる』逆効果が考えられるのです。
効果が大きい不動産の大幅な値下げ
値下げ幅が大きい価格変更で、価格帯・坪単価を売れるポジションに変更するのがオススメです。
例えば、売出価格２,９８０万円の不動産を２,７８０万円へ大幅に値下げする方法です。
インパクトがある大きい値下げは「競合をふるい落とす」だけではなく「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう！」「今が買いどきだ！」と効果的に購入意欲を刺激するのです。
不動産会社の立場では「大幅に値下げしたので、今が買いどきです！」と顧客へ強気の営業をしてもらいやすくなる効果もあります。
購入希望者が信頼する不動産会社から『本気でオススメしてもらう』ことは、仲介で不動産の売却を成功させる重要なポイントといえます。
また、多くの購入希望者は「予算」が決まっています。
一度の大きい値下げで、価格帯・坪単価を売れるポジションに変更することで、「新たな購入層の目にとまる」「住宅ローンを借りられる人が増える」など、効果的に買える人数を増やすことができるのです。
「大きく値下げしたら売れるのは当たり前」と感じるオーナーもいるでしょうが、仲介の不動産売却では『購入者の競争心理』を読み解くマーケティングが、不動産を売るための戦略として活かさなければならないことを忘れてはいけません。
値下げは不動産を高く売るための戦略
前述した２つの値下げ方法から「値下げする価格は同じでも購入希望者へ与える印象に違いがある」ことが分かります。
仲介の不動産売却において「不動産が売れる価格帯・坪単価を把握している」担当者でなければ、効果的な値下げ方法をオーナーに提案して、理解を得ることは難しいでしょう。
少しの値下げ方法は、少しでも高く売れる可能性を残してくれているように見えますが、実際のところは「いくらで売れるか分からず自信が持てない」という仲介担当者の気持ちの裏返しともいえます。
「とりあえず細かく刻んで様子を見ながら・・・」といった恐る恐るの値下げでは売れるチャンスを逃してしまい、売れない不動産になることもあるでしょう。
値下げ方法から生まれる販売活動の推進力を『戦略』として活かせるかどうかは、仲介担当者の力量次第なのです。
不動産を値下げするタイミングで再査定も
値下げするタイミングで、不動産の価格を安くする前に再査定がオススメです。
仲介で売却したい不動産を値下げするタイミングは売り出しから１ヶ月〜２ヶ月が一般的です。
不動産の相場は、市場の動向を受けるため「今はこの価格で売れない」と判断するだけの売り方をしているなら、最終的には値下げするしかありません。
ただし、「値下げで安くすれば売れる」というのも少し違うため注意が必要です。不動産は価格が正しいだけで売れるわけではないからです。
『売却戦略』は不動産会社によって違いがあります。
仲介の売却で「相場にくらべて極端に高い価格で不動産を売り出す」のは論外ですが、売出価格が適正な不動産でも「売るために動いていなければ売却できない」のが仲介です。
不動産を仲介市場で売るための「集客」は「売り方」に直結します。
売却情報を「自社内の顧客へ紹介する」といった狭い範囲ではなく、潜在的な購入層まで届けるマーケティングが仲介では重要です。
『正しい売却戦略』かつ『売却状況の経過観測を分析』することが『効果的なタイミングで値下げ方法を提案』することにつながります。
不動産は価格だけで売れるわけではありません。
価格を値下げするタイミングで不動産会社を見直すための再査定をするのも良いでしょう。
ここまで「仲介で売れない不動産の値下げ方法とタイミング」について解説しました。
値下げで不動産を仲介で売却するためには『不動産の調査・オーナーのご事情・売買市場の動向』に加え、不動産会社や担当者が『売却に強いか』が重要なポイントです。
不動産の売却をお考えでしたら『売却専門の不動産会社ジャンクション』へご相談ください。
辻 貴史
JUNXION Inc. 代表取締役
有名不動産投資会社・大手不動産会社を経て、2019年に売却専門の不動産会社JUNXION Inc.を設立。
透明性が高いサービスは、首都圏に不動産をもつ多くのオーナーや投資家から支持され、相談件数は年間1,000件を超える。
「最善となる資産コンサルティングをお約束します」
【専門分野】相続物件・古家つき土地・空き家活用、マンションや戸建の資産価値を追求する仲介、リフォーム・リノベーションに精通する買取
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