不動産会社の力量が問われる売却価格の値下げ方法と効果

売却価格の「小刻みな値下げ」と「大幅な値下げ」

効果が薄い「小刻みな値下げ」

例えば2,580万円で売出中の不動産があったとして、2,580万円→2,500万円→2,450万円→2,380万円といったように何度も少しずつ値下げする方法です。多くのインターネットポータルサイトでは、実際はほんの少しの変更だったとしても登録情報が更新されるのでまるで新着情報のように扱われます。ですから多くの人の目に触れさせる為に意識的に小刻みな価格の下げ方を行うという考え方もあるでしょう。しかし、残念ながら経験上、期待したほどの効果は得られないのが現状です。なぜなら最近の購入希望者は不動産会社と同様(もしくはそれ以上)に売却情報の動向を事細かに非常によく観察しています。プロの不動産会社よりも情報に敏感な購入希望者は数多く存在します。そうした購入希望者はポータルサイトで新着物件として上がってきたとしても「以前から販売している不動産が少しだけ価格変更したに過ぎない」ということはすぐに把握してしまいます。
また、このような細かい価格変更を繰り返していると購入希望者は「価格が下がった事をきっかけに」というよりは「また下がった」「どこまで下がるのだろう」「もう少し待っていれば更に下がるかもしれない」などと売主の足下を見始めてしまいます。結果、売却するために売出価格を下げたにも関わらず、逆に売れづらくなり、意味の無い価格改定となってしまったというケースもあります。

インパクトを与える1度の「大幅な値下げ」

例えば2,580万円で売出中の不動産を2,380万円へ値下げするような、購入希望者にとってインパクトを与えられる価格改定を1度だけ行う値下げ方法です。インパクトのある値下げは、この動きを観察していた購入希望者に「一度にここまで下がったら他の人に買われてしまう!」「今が買い時だ!」とさっきとは逆に購入意欲を刺激されます。不動産会社の営業担当者に対してもインパクトがありますから、「ちょうど200万円下がりましたから今が買い時ですよ!」と強気の営業をしてもらいやすくなります。購入希望者が信頼している営業担当者が本音でお薦めしてくれるかどうかは売却成功への大きなポイントです。
また多くの購入希望者は自身の予算帯を必ず持っていますから、一度の値下げで多くの希望者を増やす事にもなります。結果、購入の競争が起きやすくなり、競争心理から更に購入意欲が刺激され次のステップへ進んでいくのです。

値下げによる売却活動の推進力を活かせるか

二種類の値下げ方法を紹介しました。売却成功に至る値下げ価格は同じでも、そのプロセスが違うだけで購入希望者に与える印象はまったく異なったものになります。ただ、こうした効果的な値下げを行うには、大体どの価格帯で売れるのかを、不動産会社や営業担当者が把握し、なおかつその根拠を正確に伝えてくれる不動産会社でなければ売主様の理解を得ることは出来ません。数回に刻んで値下げする方法は一見、少しでも高く売れる可能性を残してくれる方法のように見えますが、実は不動会社や営業担当者が、実際にいくらで売れるか分からず自信が持てないという事の裏がしとも言えます。「“とりあえず”細かく刻んで様子を見ながら・・・」という恐る恐るの値下げでは売れるものも売れません。お客様の大切な資産の値下げによって生まれる売却活動の推進力を活かせるかどうか、それは不動産会社と営業担当者の力量が問われるのです。

売主様に喜ばれる5つの理由

不動産売却を専門とする不動産企業として

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